利益が出せるかどうか、うまく儲けられているかどうかは「売上」とはまた別個に考えないと行けないです。年商と利益は違います。また、年商とそのビジネスオーナーの実入りも違います。

とりあえずここでは、売上不振について考えてみましょう。

私だったらまず、真っ先に何を考えるか。それは、マーケットの消滅です。一番最悪なパターンなんですけど、マーケット自体が消滅することってあるんですよ。

例えば、とある弁当屋さんがいたとしましょう。この弁当屋さんの集客力は、近くにオフィスがあるからだったとします。しかし、このオフィスが組織再編によって、（外から見たらわからないけれど）内部の人員のほとんどが別の部署に飛ばされていたとしましょう。

すると、そのビジネスの売上は落ちますね。主要マーケットが消えているから。これがマーケットの消滅です。こういう場合には、小手先の部分をどうこういじっても仕方が無いので抜本的な改革が必要です。

 

今の弁当屋さんの例を続けましょう。近くに強力な集客競合ができてしまえば、これもまた大幅な売上低下の原因になります。近くにショッピングモールができて、飲食施設がぐわーっとできたとしましょう。すると、お客さんはそっちに持って行かれますね。

ライバルの存在というのは可視化されている場合とそうでは無い場合があります。可視化されていないライバルというのは、多くの事業者にとっては脅威です。なぜなら、売上の低下原因がわからないから。一体、誰がライバルなのかがわからない。どこからお客さんが取られていっているのかサッパリなのです。

スマートフォンの普及率が上がってから、小説や漫画の地位は落ちたと言われています。一昔前は、電車で漫画を読んでいるのが割と普通の光景だった。それが、スマホに取って代わられてしまったわけですね。小説家や漫画家はスマホが競合であることを認識しないといけません。

サラリーマンのキャリアにも言えることですよ！

人工知能、非正規社員、外国人労働者、秘書外注サービス、営業代行サービス、経理クラウド、営業マンの代わりとしてのブログ・メルマガ、IT技術・・・・・・・見えないライバルはたくさんいるのです。こういう奴らにじわりじわりと職域を侵されていく。そしてそれには気づきづらい。怖いですね・・・。

 

提供している価値の陳腐化、というのもあり得ます。物事には賞味期限、消費期限があります。もうそれは時代遅れだから売れない・・・・・ってのはある。まぁ、人間が求めているモノなんて、基本的にはずーっと変わりませんから、正確にはデリバリーする方法、パッケージング、使われるテクノロジーなどの違いですね。

広告を打って集客をしている場合には、広告で使われているクリエイティブの賞味期限が切れていたり、メッセージが陳腐化していたりします。自分のビジネスを取り巻く環境であったり、時代情勢なども影響しています。物事は文脈を読んでいかないといけません。お客さんの声を聞いていかないと気づかないことも多いので、しっかりとリサーチをしておきましょう。

データを取ったり、数値計測していないと何も見えてこないですよ。

 

新規客が減っているのか？既存客が減っているのか？

購買頻度が下がっているのか？客単価が下がっているのか？

リードジェネレーションが落ちているのか？コンバージョンが悪いのか？

店舗なら店舗前の通行量は？

広告型ならチラシ・アクセスは？レスポンスは？

 

意外と落とし穴なのが、本来、売上があげられるはずなのに、機会損失を生じさせてしまっている場合ですね。商品を用意していない、新商品を出さない、ラインナップが弱い、注文・決済システムに問題がある、デリバリーシステムに問題がある、・・・・などなど。

経験上、お客さんとのコミュニケーション量が落ちると売上は落ちやすいと言えます。ここでいうコミュニケーション量というのは、インタラクティブなやり取りはもちろん、お客さんに投げかけるメッセージの量や頻度であったり、お客さんの声を汲みあげることであったり。

 

以上のことを踏まえた上で、商売の内容をガラッと変えたり、売り方を変えたり、使うメディアやクリエイティブを変えることで売上を伸ばすことは可能です。問題は、何をやるかでしょう。あるいはどの順番でやるか。ここら辺が実務家としての腕が問われるところですが、私だったらある程度アタリをつけて、テストマーケティングをしてから、一番インパクトのでかい施策を特定し、実行していきますね。

注意が必要ですが、売上というのは基本的に、変動があるものなので、ある程度その上下に対してどっしり構える姿勢が必要です。大枠で外していなければ、その事業が廃業に追い込まれるということは無いはずですから。まずい時、おかしい時というのは明らかにおかしい兆候が出てきます。

 

売上を上げるのは、基本的には簡単なことです。

個人的には、それよりも、「オペレーションをどう効率化するか？」「どう時間的な余裕をつくるのか？」「どうやって利益出しをしていくか？」「どう自動化するか？」といったところの方が気になるというか、興味関心があります。

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＠西園寺貴文（憧れはゴルゴ13）#+6σの男

   

"make you feel, make you think."

 

SGT&BD
(Saionji General Trading & Business Development)

「人生を変える」にフォーカスしたブランド          




Lose Yourself , Change Yourself.（変えることのできるものについて、それを変えるだけの勇気を我らに与えたまえ。変えることのできないものについては、それを受け入れられる冷静さを与えたまえ。そして、変えることのできるものと、変えることのできないものとを、見分ける知恵を与えたまえ。） 

説明しよう！西園寺貴文とは、常識と大衆に反逆する「社会不適合者」である！平日の昼間っからスタバでゴロゴロするかと思えば、そのまま軽いノリでソー◯をお風呂代わりに利用。挙句の果てには気分で空港に向かい、当日券でそのままどこかへ飛んでしまうという自由を履き違えたピーターパンである！「働かざること山の如し」。彼がただのニートと違う点はたった１つだけ！そう。それは「圧倒的な書く力」である。ペンは剣よりも強し。ペンを握った男の「逆転」ヒップホッパー的反逆人生。そして「ここ」は、そんな西園寺貴文の生き方を後続の者たちへと伝承する、極めてアンダーグラウンドな世界である。 U-18、厳禁。低脳、厳禁。情弱、厳禁。