年収500万円で人を採用すると、年間500万円、2年で1000万円、3年で1500万円、4年で2000万円です。実際はそれ以上かかることはお分かりだと思います。
そこで、
「マーケティング・オートメーション」
「コピーライティング」
「webマーケティング」
などをインストールして、営業の効率化・不労化を進めていきませんか？
できる企業は、昨今は営業職を削減しながら、SFAを導入して、インサイドセールスやMAによって営業をどんどん効率化しています。
もし、人員を囲って旧来の営業をするのであれば、キーエンスのように営業マンをライン工ばりに徹底管理して成果効率を上げていく時代がやってきました。
御社の営業は大丈夫ですか？
インフルエンサーやインフルエンサーマーケを謳う会社にお金を投げて任せっきりになっていませんか？
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このコンテンツは、「外資系ECLMシリーズ ミスター」より引用しています。
▼：【西園寺の営業人生の集大成】３：USPは入口と出口、じゃあ間は？ （販売の起承転結）
個人的に、
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とうとうこの域まで来たかー
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と思ったのは、イッセイミヤケのTシャツを6万円ぐらいで購入した時です。
ただのTシャツを6万円？って感じですよね。
私もこの時は流石に迷いました。
しかも20代で？って。
ペラッペラのTシャツですよ。
少し前、ダウンタウンが出てるようなテレビで、芸能人が
ファッションを紹介するようなコーナーがありましたが、
そこでもTシャツ6万円はなかなかいなかったというか、上位に来る感じだったと思います。
でも、こういう買い物をすることで、「セールスマンシップ」というのは磨かれていくのだと思います。
言うまでもなく、私は、
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ユニクロとかでも買えるような無地T
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を買ったわけじゃありません。
それに6万円は出しませんよ、さすがに。
独特な生地、鮮やかな彩色に目を惹かれて、買ったのです。
他所じゃ手に入らない、と思って。
オリジナリティが溢れていると感じた。
・・・・・・・・・つまり、USPがあったのです。
セールスの世界ではよく、
「USPを打ち出せ」
という話をします。
USPが無いと売れないよ、という話ですね。確かにそうです。
USPがあると、
Tシャツでも6万円で売れる。
逆に言えば、USPが無いと、高いものを売るのは無理です。
ただ、私が実際の「消費者経験」を通して、
自分の脳で感じて来たことは、
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USPは入り口と出口で大事になる
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ということです。
要するに、フックと、クロージングです。
物事には時間の流れ、展開があります。
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実際に自分が買い物をしている時、
どのタイミングでUSPを意識しているか、と考えると、
フックとクロージングなのです。
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入り口と出口ですね。
まず、
クロージングに関してですが、
人は購入するとき、「本当にこれを買っていいのかな？」と頭の中で悩みます。
必ず悩みます。
その際、背中を押してくれるのが、USPです。希少性です。
「このブランドにしか無いのだから」
「限定品だから」
「ここでしか買えないから」
そういうものは、
購入を後押ししてくれます。
逆に、「他で良いや」みたいになると、なかなか踏ん切りがつかないのです。
コピーライティングの世界では、緊急性（urgency）と、希少性・限定性（limited）で売れ、という話がよくされています。
その意味で、
「他で良いや、を防ぐ」
のがクロージング。
実はこれ、結婚もそうです。
人は結婚するときも、
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・もうこれ以上の女とは出会えない
・今結婚しないと、一生独身だ
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と思って結婚します。
男性が結婚する時、
・もうこの人以上の良い人は現れない
・これが最後の恋愛だな
・他の男に奪われたく無い
・この女は替えが効かない
そう思った時に結婚する傾向があります。
時間と、対象限定性なのです。
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西園寺の営業人生における集大成、結論として、
クロージングにおいて、
「絶対にグリップすべきは独自性（USP）」です。
独自性を握っていれば、お客さんを逃しても（一時的に考えさせる）、
後からそのお客さんは戻ってきます。
商材の独自性なのか、会社の独自性なのか、アフターフォローなのか、営業マンの独自性なのかわかりませんが、
独自性（他にはない、代替できない）があり、重要性が高いなら、相手は戻ってきます。
よく、営業の世界で言う、
相手に即決させろとか、決断に追い込めと言うのは、
USPが弱い世界です。そういう世界では、時空間的に限定して追い込む必要があります。USPが無いから、緊急性を創造してるとも言える。
どれを選んでも同じ、
どれを選んでも大差ない、
応じる理由がない、
他にも選択肢が豊富、
そういう時には時間的に追い込む手法は有効ですが、
USPがあるなら、ゆったり構えて一時的に逃してもOKだと私は考えます。
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そして、フックについて。
USPがあると、興味を引きやすいです。
ただし、USPが全てではありません。
クロージングは、絶対的にUSPが大事ですが、
フックにおけるUSPの重要性はクロージングよりはやや見劣りする感じです。
最初にUSPをごり押しすると、むしろうざいかもしれない。
とはいえ、
人は手垢がついたものに
興味を持ちません。
ですから、
・入口のUSP
・出口のUSP
は常に意識しておきたいものです。
セールスの起承転結を考えた時、
・起 -USP
・結 -USP
が必要なのです。
「承」の部分は、・・・・
このコンテンツは、「外資系ECLMシリーズ ミスター」より引用しています。
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"make you feel, make you think."
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(Saionji General Trading & Business Development)
説明しよう！西園寺貴文とは、常識と大衆に反逆する「社会不適合者」である！平日の昼間っからスタバでゴロゴロするかと思えば、そのまま軽いノリでソー◯をお風呂代わりに利用。挙句の果てには気分で空港に向かい、当日券でそのままどこかへ飛んでしまうという自由を履き違えたピーターパンである！「働かざること山の如し」。彼がただのニートと違う点はたった１つだけ！そう。それは「圧倒的な書く力」である。ペンは剣よりも強し。ペンを握った男の「逆転」ヒップホッパー的反逆人生。そして「ここ」は、そんな西園寺貴文の生き方を後続の者たちへと伝承する、極めてアンダーグラウンドな世界である。 U-18、厳禁。低脳、厳禁。情弱、厳禁。