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日本トップ・ダイレクトマーケ#7 顧客リストのセグメンテーション

健全なる冒険 勝算を見極めて果敢に挑む ベルーナでは顧客層の異なるカタログを複数用意しています。総合通販事業におけるカタログのラインナップは次の通りです。 ルフラン:60代以上向け ベルーナ:50〜60代向け ラナン:30〜40代向け リュリュ:20〜30代向け 素敵な生活:家具・雑貨カタログ ーp60 顧客リストをセグメンテーション(区切る)ことによって、購入頻度を高め、結果的にLTVをあげて媒体費を抑える(フロントの負担を抑える)という手法。お客さんの趣味や嗜好など属性別にセグメント化してニーズを正確に捉えることで、頻度や価格を上げて行く。  ===マイルドヤンキーでもなく、意識高い系でもなく、「ハードニート」@西園寺貴文(憧れはゴルゴ13)@僻地で生きる お仕事は、無職です。「0」は無限だと信じたい。賽は投げられたのだから。Lose Yourself , Change Yo (さらに…)

日本トップ・ダイレクトマーケ#6 リスト活用・掘り起こし

健全なる冒険 勝算を見極めて果敢に挑む 通信販売の基本は、新規のお客様を獲得するためのリストの収集、集めたお客様にアプローチするためのリストの活用、離反したお客様の掘り起こしです。この循環がうまく機能すると、媒体費(広告宣伝費)のコントロールがうまくいって、カタログ通販事業は成功します。しかし、実際にはこれが難しいのです。ーp56 リストの活用、掘り起こしができないと媒体費が高騰して、そのダイレクトマーケモデルは破綻するのよね。これはどういうことなのかというと、既存客のフォローができないとコスト高、最終的に破綻になるという話。今、手元にあるお客さんを活用しないと巡り巡って余計に面倒になるダイレクトマーケ。 かといって、リスト活用といっても、意味のないフォローアップをしていてもここでまたコスト高になり破綻!じゃあ、何を基準にするか?実は「購入時期」なんですね〜〜。購入時期がかなり遠いお客さん (さらに…)

日本トップ・ダイレクトマーケ#5 広告宣伝費(媒体費)をミスると破産!

健全なる冒険 勝算を見極めて果敢に挑む 通販では分子のバランスを次のように考えています。原価45%、媒体費(広告宣伝費)24%、物流費8%、電算費2%、人件費5%、その他10%、これで利益は6%です。特に重要なのは媒体費のコントロールです。これに失敗すると破綻に追い込まれます。一つの目安として、原価+媒体費の合計が重要です。これが70%以内に収まればなんとか採算が取れます。ーp53 そうなんです〜〜〜〜。ダイレクトマーケはとにもかくにも、媒体費が厄介なんですね。ペイドメディアを使ったダイレクトマーケは簡単で早くてお手軽なのは良いのだけれど、長く続けて儲かるほどに媒体費が高騰したりするのね。その時が物凄い厄介。抱えている商品の原価構造・利益率であったり、LTVの部分で伸ばせないと辛くなってくる。そこで、シェアを圧倒して、タイムズトランザクションというか、規模の経済で採算をあわすような、フロン (さらに…)

日本トップ・ダイレクトマーケ#4 景気に左右されずに伸びる

健全なる冒険 勝算を見極めて果敢に挑む 当時ベルーナは流通業界で「バブル崩壊後に急成長した珍しい会社」という形容詞で語られるようになりました。ベルーナのコアターゲットは30〜40代の働く女性で、その層を意識してスーツやジャケットなどのアウター系を中心に、トレンドを追わず、ベーシックな定番商品を展開しています。つまり、「流行を追いかけることはあまりしないが、おしゃれに興味はある」という層をターゲットにしています。ーp52 イノベーティブな層を狙いすぎると、新しいチャンスはあるものの移り気。アーリーアダプターに関しても同じことが言えるかな。かといってラガード層を口説くのも大変。ターゲット層として、そんなに移ろ気じゃないけれど、感度が低いわけでもなく「普通より上」「最先端でも無いが遅れてもいない」という層で、年代としても30〜40代を狙うと手堅く成長できるという事例。 セックスとか恋愛とか、結婚 (さらに…)

日本トップ・ダイレクトマーケ#3 成長に伴って、カスタマーフォローとロジスティクスに限界が

健全なる冒険 勝算を見極めて果敢に挑む カタログ通販事業に参入以来、ベルーナは毎年30〜40%の売上増を続けていました。この急成長によって、受注・問い合わせなどを行うコールセンターや物流センターなどのインフラが不足してきます。ーp48 最初は顧客リストが無いこととか、反応が取れないことにつまづくのだけれど、どんどん顧客層が拡大して成長していくとオペレーションに限界が出てくる。カスタマーフォローについても、ロジスティクスについても昔やれていたことができなくなってくる。ここで、ごっそりシステムを替えたり販売モデルを変える人もいる。課金決済でのつまづきや、アフターフォローでのパンクはこのフェーズになってくるとかなり痛手になってくる。  ===マイルドヤンキーでもなく、意識高い系でもなく、「ハードニート」@西園寺貴文(憧れはゴルゴ13)@僻地で生きる お仕事は、無職です。「0」は無限だと (さらに…)

日本トップ・ダイレクトマーケ#2 メディアの視聴世代を確認する

健全なる冒険 勝算を見極めて果敢に挑む その結果、20〜30代の若年層は新聞そのものを見る機会が少ないこともあり、購入客の中心層は30〜50代女性にあることがわかりました。そこで、この世代をメインターゲットに定め、その層に合ったカタログを制作することにしました。新聞折込チラシを読む世代とターゲット層がほぼ一致しているので、新規客一人あたりの開拓費用を小さくすることができたのです。ーp42 インターネットに関しても、もしかすると、今の10代はあまりSEO経由のテキストメディアを見てないかもしれない。割とネットのテキストは30代〜50代ぐらいまでのメディアかもしれない。10代はYoutubeを視聴する習慣ができている可能性がある。どちらにせよ、メディアと視聴者世代の一致、それから検索流入と世代の一致はすごく重要。 どの年代に攻めているのか?は意識すべきポイントだと思う。今、大御所になっているお (さらに…)

日本トップ・ダイレクトマーケ#1 頒布会通販ビジネス最大のメリットは、堅実な顧客リストが手元に蓄えられていくということ

健全なる冒険 勝算を見極めて果敢に挑む 頒布会通販ビジネスの最大のメリットは、堅実な顧客リストが手元に蓄えられていくということでした。私は、この顧客リストが将来の事業展開のための貴重な財産になると考えました。そこで、顧客リスト管理のために大型コンピュータの導入に踏み切りました。1982年のことです。まだ、現在のようにコンピュータが普及していたわけではありません。導入には膨大なコストがかかりました。しかし、通販業界の将来性を考えればこうした先行投資は絶対に必要だと確信していました。ーp38 さすが、最大手のダイレクトマーケ系企業は違う。1982年に、顧客リスト管理のためのコンピュータ導入に踏み切れる判断の良さ。リストの重要性に気付き、リスト管理のためのシステムを導入したのはかなりデカイ。 とにかくリスト、リスト、リスト。 ちなみにベルーナの場合は、折込チラシというマス媒体でそこからレスポンス (さらに…)

あっ、コイツダメだ、イライラすると思ったら、離れるのが一番

あ、コイツダメだ、イライラすると思ったら、離れる、関わらないのが一番。何かに対してイライラするかどうかは、自身の成長も関係するからね。相手は変わってないのに、自分が変わってるだけなのもあるから。結婚と一緒。 イライラしなかった対象にイライラするようになったら、もしかしたら成長してるかもしれないから、巣立ちのタイミングかもね。  ===マイルドヤンキーでもなく、意識高い系でもなく、「ハードニート」@西園寺貴文(憧れはゴルゴ13)@僻地で生きる お仕事は、無職です。「0」は無限だと信じたい。賽は投げられたのだから。Lose Yourself , Change Yourself.(我を忘れろ、クソな自尊心を手放せ、お前の全てを何かに捧げろ。そして己を変えろ。)「遊び心」「粋」「真面目に不真面目」 (組織と他人に縛られるのが大嫌いな人) "強くなくては生きていけない。優しくなければ生きて (さらに…)

おじいちゃんみたいになるのが一番

なんか、話し方とか振る舞いとかが、おじいちゃんみたいになるのが一番良いんだな。そして、おじいちゃんになっても、世の中に通じるコンテンツがあるのが最強なんだろうね。自分の作品持たないまま、歳老いるって考えものだわ。自分を作品にするのも嫌だ。  ===マイルドヤンキーでもなく、意識高い系でもなく、「ハードニート」@西園寺貴文(憧れはゴルゴ13)@僻地で生きる お仕事は、無職です。「0」は無限だと信じたい。賽は投げられたのだから。Lose Yourself , Change Yourself.(我を忘れろ、クソな自尊心を手放せ、お前の全てを何かに捧げろ。そして己を変えろ。)「遊び心」「粋」「真面目に不真面目」 (組織と他人に縛られるのが大嫌いな人) "強くなくては生きていけない。優しくなければ生きている資格がない。" "世界は変えられなくても、人生ぐらいは変えられる。" "悪貨が良貨を (さらに…)

みんな褒めてる、オレも褒める

この人すごいな。この時代に全方位的に絶賛されるって。宝。  ===マイルドヤンキーでもなく、意識高い系でもなく、「ハードニート」@西園寺貴文(憧れはゴルゴ13)@僻地で生きる お仕事は、無職です。「0」は無限だと信じたい。賽は投げられたのだから。Lose Yourself , Change Yourself.(我を忘れろ、クソな自尊心を手放せ、お前の全てを何かに捧げろ。そして己を変えろ。)「遊び心」「粋」「真面目に不真面目」 (組織と他人に縛られるのが大嫌いな人) "強くなくては生きていけない。優しくなければ生きている資格がない。" "世界は変えられなくても、人生ぐらいは変えられる。" "悪貨が良貨を駆逐する中、悪貨に転じないことが「恥」や「損」であるならば、清濁併せ吞み、仮面を被った「良貨」であり続けるのみ。" 説明しよう!西園寺貴文とは、常識と大衆に反逆する「社会不適合者」で (さらに…)