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おいっ！！！
貴様っ！！！
新人！！！！！
走れっ！！！！！！！
整列！！！！！
敬礼ッ！！！！！！！！
( ・∀・ )ゞ
( ゜ω゜)ゝ
(゜゜ゝゝ敬礼
(｡･ω･)ゞ
(^-^)ゝ
（｀・ω・）ゞ
(｀･ω･´)ゞ
(`･ω･´)ゞ
(｀・ω・´)ゞ
(｀・д・´)ゝ
(｀д´)ゝ
(￣^￣)ゞ
(￣＾￣ゞ ｹｲﾚｲ!!
(‘-‘*ゞ
(‘ー’*)ゞ
(‘-’*ゞ
(≧д≦)ゝラジャ！
(゜◇゜)ゞ
（・д・ゝ）
(-ω-)ゝ
/(‘∀’*
<(｀・ω・´)ゝﾋﾞｼｯ!
∠(^ー^)
∠(｀･ω･´)
∠(･`_´･ )
く（＠Д＠
え〜〜〜
今回から、実践的な訓練を始める
セールスの基本だ
新兵はまず、マインドを叩き直さなければならない
前回と内容が少し被るが、営業行為は必須だ
営業されて初めて、人は新しい世界に踏み入れることができる
営業行為に罪悪感を持つな
売ることは新しい世界への誘いだ
このブートキャンプに参加した以上、営業への罪悪感は捨てたまえ。
本来、この資本主義社会では、
営業できない奴は生きていてはいけない
のだ。
営業して初めて、自分が消費者側にまわり日々の消費ができる。事務や経理などの間接部門は、その分野に特化する代わりに、営業にようやく食わせてもらっているのだ。
基本的に、この世の仕事は、
- 作る仕事
- 売る仕事
のどちらかしかない。前者は、営業が売る「もの」を作る仕事だ。作る仕事も、売る仕事をしてくれる人がいて成り立つ。売れてはじめて成り立つ。「売る」が欠落した「作る」はこの世界では趣味と呼ばれる。
営業が第一だ。
海軍兵はコピーライティングを学んでいる。
陸軍兵である貴様らはセールスを学ぶことになる。
では早速本題に入っていこう。
いきなり実践的な内容だ、覚悟しておけ。
よく・・・・・面接などで聞かれる有名なネタがある。
「このボールペンを1万円で売ってみろ」
というようなやつだ。
貴様はどう答えるか？
・・・・・・・・・。
このブートキャンプでは、貴様に「西園寺帝国陸軍兵」として売れる人材になってもらわなければ困る。
帝国建国の計画が頓挫してしまう。
そのため、貴様には「屁理屈なしの売れる営業能力」を身につけてもらわねばならない。
西園寺帝国陸軍ではこう考える。
「ボールペンを、1万円で売るのは、無理。」
いいか、
これは面接のお題目という机上の空論の話ではなく、
現実に実際に、「ボールペンを1万円で売らなければならない状況」に置かれたらどうするか、という真剣な内容だ。
面接対策の話ではない。
真剣に普通のボールペンを1万円で売る方法の話だ。
上手いこと言って面接官受けする答え、なんかじゃない。
今、考えるのは真剣に、実際に「ボールペンを1万円で売る方法」だ。
冷静に考えてみて欲しい。
普通のボールペンが1万円で売れるか？
・・・・・・・・・。
売れるわけがない。
十中八九あり得ない。
メルカリやヤフオクに出品してずっと待っても絶対に売れない。
世の中には一定数頭がおかしい連中がいるが、それでもそういう連中がひっかかってくれることはない。
あり得ない。
不思議なことだが、
路上だろうが、ヤフオクだろうが、メルカリだろうが、
普通のボールペンを1万円で売ろうとして、
400人程度に声をかけてダメだったとすると、
1億2000万人の日本国民全員に声をかけてもダメである可能性が高い。
「どこかに買ってくれるバカがいるんじゃないか」
「どこかに引っかかってくれるバカがいるんじゃないか」
こういう希望的観測を持って営業に取り組むと痛い目に遭う。
普通に考えて、普通のボールペンは、1万円では売れないのだ。
つまりは、手元にあるボールペンという素材で、
このボールペンのベネフィットやら機能やらをいくら声高に
口八丁・手八丁で売り込もうとしたって無駄だということだ。
「売れないものを売る」という時、こういう極論から考えていくと営業の真実が見えてくる。
こういうものを売る方法として、まず真っ先に浮かぶのは、
「このボールペンを1万円で売る」
という制約を外す方法だ。
つまり、
- 9800円に50%の利息をつけて1ヶ月後にキャッシュバックする
- ボールペンに1万円相当のおまけをつける
- ボールペンを買えば、別の商品が1万円分安く買える割引券をつける
などである。
こうすれば売れる可能性が出てくる。確率が上がってくる。
根底に流れるのは？
実質的に、
（１）価格を適正に落としている
（２）売り物を変えてしまっている
というケースだ。
本当に売れる営業兵になるためには、こういった実践的なやり方が必須だ。
そして、これらの方法は、
「適正相場を意識している」
というのが背景にあることがわかるだろう。
つまるところ、普通のボールペンが１万円で売れないのは、
そのボールペンを買わなくても、他でいくらでも１００円、２００円で代替品が手に入るからである。
すなわち、そのボールペンにUSPが存在しない。
Unique Selling Propositionが存在しない。
もうこれでわかっただろう。
営業というのは、
- 価格
- 売り物
- USP
が鍵になっている。
そして、貴様ら兵士が考えるべきは、
「価格というのは将校が決定しているケースが多い」
ということだ。
値決めは経営だ。兵士がいじれる要素ではないことが多い。
前回話したな。
マーケティングには上から、
- ジェネラル
- コマンダー
- オフィサー
とあるのだ。そして貴様らはソルジャーだ。
ソルジャーにも多少なり価格決定権（割引）などが現場移譲されている場合もあるが、これは個々の営業マンの成績を分ける部分ではない。
じゃあ、売り物はどうだろうか。
売り物についても、組織の経営資源を勝手に使うようなことは兵士レベルには許されていないことが多い。
唯一例外は、「兵士自身の人間的な部分」を売り物にすることだ。
例えば、美女である、とかはそうだな。
結果的に、営業マンとして最も求められる才能は顔、ルックスだったりする。
嘘じゃない、これは本当だ。
外見が良いなら顔を売れ、名前を売れ。
綺麗事抜きの話で言えば、売り手のルックスで持っているような販売、ビジネス、店舗などこの世にいくらでも存在する。
個人コンサルタント、
個人カウンセラーなどにも同じことが言える。
顔は大事だ。
結果的に、兵士レベルでは、セールスとは
- 自分を売る
- USPを考える、提案する、強調する
というのが鍵になってくる。そしてポイントの２であるが、USPを提案するためには、自ずと競合製品や競合商品について、競合他社について詳しい必要があるのである。
クルマの営業で考えてみて欲しい。
中古クラウンが欲しいという客がいる。興味を持ってアポを取ってきた。実際に会う。商談する。この段階で、彼は相当に有望だ。あとはクルマの状態やら、ホイールやら、バージョンやら、価格やら、内装の程度やら、事故修復歴やらだろう。仮に商談が流れたとしても、この客は別のクラウンを探すことになるだろう。
一方、
「なんとなくセダンを探している」
という段階の客に対して、最も響くセールスアプローチは、「他のセダンとの比較情報」なのだ。クラウンの年式、バージョン、走行距離、状態ばかりを訴えても意味が無いのである。
- セルシオと比べてどうか
- フーガと比べてどうか
- マークXと比べてどうか
- スカイラインと比べてどうか
- アテンザと比べてどうか
- カムリと比べてどうか
という話をしなければならない。場合によっては、アルファードやヴェルファイア、N-BOX、オデッセイ、ランドクルーザーと比較してどうかという話もしなければならないだろう。すなわち、USPの話をするためには、結果的に「他社」「他社商品」などに詳しくならなければならないことが多い。
もっと言うと、
車がある生活と無い生活の違い
に通じている必要がある。
こうなってくると、これはもう、「クルマ以外の知識」になってくるが、結局のところ、これがある人間が最もクルマを売れる人間になる、という皮肉がある。なぜならノンカスタマを掘り起こせるからだ。
USPを考えるというのはそういうことだ。
営業は、ジェネラルアーツ【TM】だ。
営業マンは、多種多様な経験が求められる。あちこちに通じている必要性がある。
営業に求められるのは、際限のない知識だ。垣根を設けない知識と経験だ。
究極的に客は、
（１）何を買うか、どれを買うか
（２）そもそも買うか買わないか
を迷っていることになる。
USPは２段階構造になっている。
この２点を押さえるためには広範な知識と経験が要求される。
そしてこれは結局のところ、
「買わない理由潰し」
と表裏一体になっている。
「買わない理由」とは、
（１）何を買うか、どれを買うか
（２）そもそも買うか買わないか
に隠れている。
すなわち、営業で「YES」を取ることは、「NO」を潰すことであり、これが表裏一体になっているのだ。
買わない理由とは、「他社商品に流れている」、あるいは「買わない」、に隠れている。
買わない人間に、買わない理由を喋らせてみよう。
反論させてみよう。
すると、ズラズラズラと出てくるだろう。
大事なのは、このズラズラズラと出てきたものに対して、ロジカルに論破したり、説得しようとしても売れないことが多いということだ。
ズラズラズラと出てくる反論を通して、
買いたく無い感情
のようなものを掴まないといけない。
そもそもだが、今の世の中で出回っているものは、あってもなくてもどっちでも良いようなものが多い。そもそも買い物自体が非合理であることが多い。
ここに、ある男がいるとしよう。
この男は節約のために、家を買わない、車を買わない、結婚しない、子供は産まない。食費は徹底的に節約し、家賃は最低のゾーンに住み、修行僧のような生活を繰り返す。そして貯金をために溜め込む。こうすると、行き着く先は、
何のために生きているのだろう
という境地だ。
大体行き着く先はそうなる。
本来、節約を徹底するなら、そのような生き方は非常に合理的で正解のはずだが、実際はそういうことはできない人が多い。なぜか。それは感情がそれを許さないからだ。これは極めて非合理である。合理の極みとして正解であるが、非合理の感情がそれを許さない。
実は、一番良い節約は、「自殺」だ。死ぬのが一番安上がりで良い。人生の支出というのを考えてみても、老後費用が一番大きい。つまり、早く死ぬのが一番安上がりなのである。
以上のような節制の生活は、「ただ生存する」という目的を達成することになっている。そして、「節約したい」のであれば死んだ方が良い。死ねば生活費はもうかからない。そして、例に挙げたこの男は、「ただ生存する」という目的を達成していることになる。そして、「ただ生存する」という目的を達成するのなら、他の手段だっていくらでもあるのだ。つまり、節約せず、お金はある分だけパーっと使うが、その分仕事には気合を入れて取り組む。スキルをとことん追求する。この方が、実は最も生存確率が高いかもしれない。生存というのが、「ある程度の給料をもらい続けて、生活費の帳尻が合う」ということであれば、モチベーションが高い方が良いかもしれないのである。
こうやって考えると、「ただ生存したい」という目的で生きている人間は多くない。というよりこれはもう、無期懲役囚の心境に近い。無期懲役囚は娑婆の生活はできない。ただ、死にたくないらしい。唯一の希望が生存である。
我々は無期懲役囚では無いのである。
多くの人は無期懲役など絶対に喰らいたくないだろう。
語弊があるかもしれないが、結局のところ人間は、
「それっぽいことを口走りながらも」、
実際のところは、ノリとか空気とか感情で生きているのである。フィーリングである。
もちろん知性がある人間のことだから、それなりに考えたり、反論したりはするだろう。買わない理由でそれっぽいものを挙げるだろう。しかしながら、結局、そういって出てきた買わない理由を総合する際、
結局どういう感情、感覚で買わないのか
という視点に持っていくことが大事である。
ある意味、大学で科学をやりすぎたり、数学にハマりすぎたり、ロジカルな仕事ばかりしてると忘れてしまいがちな、「いい加減なノリ」で決まっていることが多いのが、特にBtoCの営業の世界だ。BtoBはもう少し勝手が違う。しかしながら、社長に対する直の法人営業なんかだと、最後はエイヤのノリで決まってたりすることも多い。
今日はここまでだ。
ノリと空気で生きてる文系大学生の大学生活も、就職後の営業生活には割と欠かせないものだったりするのだ。
ちなみにだが、
日産の「スカイライン」のような、
伝統があって人気が根強いようなものでもブランドロイヤリティは30%、
つまり一度スカイラインを好んで買ったような客でも7割は次の車に乗るということだ。
これは、車がいかに飽きられやすいかと同時に、車がいかにノリで買われているかを示すものであるが、大抵の産業、商品における買い物の原理もその程度のものだ。
USPはミズモノで飽きられやすいものでもある。
売れることと、売れ続けること（長く愛されること）はまた別だが、今回はこのテーマは取り扱わない。
まとめると、
（１）何を買うか、どれを買うか
（２）そもそも買うか買わないか
これに関して、いかに自分という人間の素材を扱いながら、ノリと感情の世界で売っていくかということだ。
当然、「何となく鼻につくから嫌だ」とか、「何となく話し方が面白いから買う」みたいなことも起こりうるのが営業の世界だ。
一度、鏡の目の前に立って、自分を見つめて欲しい。
自分はどんな人間だろうか。どんな印象だろうか。
自分にはどういう営業スタイルが合っているだろうか。
自分が客だったら、この営業マン（自分）がどういう風に切り込んできたら買うだろうか。
そういうことを考えてみてほしい。
ハイ、敬礼っ！！！！！！！
( ・∀・ )ゞ
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(゜゜ゝゝ敬礼
(｡･ω･)ゞ
(^-^)ゝ
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jr東日本 営業成績
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営業成績 サイコパス
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"make you feel, make you think."
SGT&BD
(Saionji General Trading & Business Development)
説明しよう！西園寺貴文とは、常識と大衆に反逆する「社会不適合者」である！平日の昼間っからスタバでゴロゴロするかと思えば、そのまま軽いノリでソー◯をお風呂代わりに利用。挙句の果てには気分で空港に向かい、当日券でそのままどこかへ飛んでしまうという自由を履き違えたピーターパンである！「働かざること山の如し」。彼がただのニートと違う点はたった１つだけ！そう。それは「圧倒的な書く力」である。ペンは剣よりも強し。ペンを握った男の「逆転」ヒップホッパー的反逆人生。そして「ここ」は、そんな西園寺貴文の生き方を後続の者たちへと伝承する、極めてアンダーグラウンドな世界である。 U-18、厳禁。低脳、厳禁。情弱、厳禁。