営業マンをやめたいアナタへ。営業の上司であるマーケ、事業企画、経営レイヤーから見た営業の真実を教えます。「アナタたちは使い捨ての兵士です」。
売れないものは売れないでしょう？ええ、上はそれをわかってる。わかっててノルマを押し付けてるの
営業マンに何を求めてるか？
それは、人的癒着みたいなものです。
商材を変える権限はアナタたち営業マンには無いですよね？価格もコントロールできないことが多いでしょう（できたとしてもある程度の範囲で抱き合わせで値引きとか）。
ぶっちゃけ、営業マンにコントロールできるドライバーなんて限られてるんです。
にも関わらず、ノルマ押し付けられてるでしょ？
きついでしょ？
上から見た時のその思惑は何か。
本当に１番の理想は、美人な営業マンなんですよ。美人な営業マンを送り込んで、「美人だから話しているうちに買ってもいいかなってなっちゃった」とか「美人だから以後も話す機会が欲しいから契約しちゃった」とか、本当はそういうものを求めてるんです。
（詳しくは「外資系ECLMシリーズを参照してください」）
一介の営業マンに商材もプロモーションも選べない、営業先も選べず与えられたところにひたすらアタックしてこい、という場合、上は物事を統計的に見ているんです。どうせ大抵は失敗する、しかし営業することによって確率論的にOKが出る場合もある。まぁ、ナンパと同じです。
アプリとかじゃ発掘できない層がいるでしょう。ストナンじゃないと開拓できない層がいるでしょう。そういうものに確率的にリーチするチャンスのために営業マンに号令かけてゴリゴリやらせている。そして確率上げるために現場でちゃんとネチネチと営業できてるか上は圧力かける。しかし、大抵の営業がうまくいかないことはわかってる。それでも人海戦術させている。
正直、ゴリゴリ押し通してほしい、営業マンには押し売りしてほしい
広告プラン・メディアプラン、PRなども考えてますよ。
流通とかもそう。やることはやってる。
それでも賄えないものを営業に求めてるわけですね。
だから、接待だの癒着だのなんでもやって、蛇のように食らいついて、ゴリゴリとゴリ押しして売って欲しいわけですよ、本当は。
重役に対して直接アポが取れたり、ガツンとでかい契約決めてくるような営業マン以外、ただの駒
単価が大きくて、無形商材で、重役に対してガツーンと営業してきて、ドーンと契約とってきて会社に大いなる売上・利益をもたらす・・・
みたいな営業マン以外、はっきり言って、ただの兵士です、駒です。
日本兵みたいなもの。昔の。
特攻兵器みたいなものなんですよ。
もう一つの役割は情報収集、ヒアリングとフィードバック
あと、上が営業マンに求めてるのは、売り先と癒着して、情報収集して、ヒアリングして、それを吸い上げてフィードバックすること、会社に還元することです。偵察隊みたいなものですね。
上に対して上申するとき、
- 会社全体にインパクトがあるか
- 本当に売上収益に効果があるか
- 現場のこいつが営業の都合、個人的な好き嫌いでテキトーなこと言ってないか
みたいなことが審査されて、取り入れるべきと判断された意見は取り入れられると思います。
末期の商材の末路
営業行為の厄介なところは、やればそれなりに成果が出てしまうことです。
そもそも現代の流通している商材はその多くが必需品ではないですから、しつこい営業によって売れてしまうことがある。だからこそ、営業ゴリゴリすることによって成長しようという動機がある。
それでも、末期な商材ってやっぱりあります。それだけ営業してもどんどんジリ貧になっていくというものはある。敗戦末期の昔の日本のように。
無理なものは無理ってのはあるわけです。
だからこそ、事業の趨勢を見極めて、「この会社はダメだ」「この商材はダメだ」と思ったら抜け出すのもありでしょう。売りやすい商材を扱っている会社、追い風が吹いている業界に行ったりすれば、同じ営業でも全然違うと思います。
上が営業に求めてることは泥臭い活動
上が営業という存在に求めてるのは、誰もが嫌がるような、泥臭い活動です。意地でも売ってきます、というしつこい営業を頼りにする。求めている。何がなんでも売ってくる、しつこく売ってくるという人を求めている。売るために相手先の担当者の懐に入る、そのためになんでもするというタイプを求めている。アグレッシブなフォワードを求めているのです。
マルチ商法や楽天モバイルでやってるのと同じ
マルチ商法はまず友達や知人に営業してこいって感じよね？
楽天の三木谷がモバイルでそれやってるよね？
ぶっちゃけ、営業マンにノルマ与えたプレッシャーかけて、そいつの親族とかに営業してくるような展開すらも裏で期待して大号令かけてるわけ、大本営は
だってお前がノルマ達成しないんだから
ってな感じ
要はイメージとして、営業マンたちに、友達とか作るようなノリで人的癒着を各地で創造して売り込んでいって欲しいわけだ
あるいは大学のサークルのツテでもなんでもいいから
人というパイプ、販路、チャネルに期待してるんだね
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"make you feel, make you think."
SGT&BD
(Saionji General Trading & Business Development)
説明しよう！西園寺貴文とは、常識と大衆に反逆する「社会不適合者」である！平日の昼間っからスタバでゴロゴロするかと思えば、そのまま軽いノリでソー◯をお風呂代わりに利用。挙句の果てには気分で空港に向かい、当日券でそのままどこかへ飛んでしまうという自由を履き違えたピーターパンである！「働かざること山の如し」。彼がただのニートと違う点はたった１つだけ！そう。それは「圧倒的な書く力」である。ペンは剣よりも強し。ペンを握った男の「逆転」ヒップホッパー的反逆人生。そして「ここ」は、そんな西園寺貴文の生き方を後続の者たちへと伝承する、極めてアンダーグラウンドな世界である。 U-18、厳禁。低脳、厳禁。情弱、厳禁。