Lステップ。
LINEを使ったマーケティングを調べたことがある人なら、一度は名前を見たことがあるだろう。
ステップ配信。
セグメント配信。
顧客管理。
流入経路分析。
行動スコアリング。
予約。
自動応答。
こうした機能をLINE公式アカウントへ追加するマーケティングツールである。
2026年3月時点で、Lステップ公式は累計導入社数4万6000件超を掲げている。また、運営会社はLINEヤフーのTechnology Partnerにおける2026年コミュニケーション部門の最上位「Premier」認定を受けている。いずれも公式公表値・認定情報である。
では、
なぜLステップはここまで伸びたのか。
単に、
「日本人がLINEをよく使うから」
だけなのだろうか。
もちろんLINEという巨大な顧客接点に乗ったことは重要だ。
しかし、それだけなら似たツールが大量に存在してもおかしくない。
Lステップを少し抽象化してみると、
その正体は、
2000年代から存在したDRM・メルマガマーケティングを、日本で強いLINEという媒体へ移植し、さらに顧客データと行動データを統合したもの
と見ることができる。
そして、この変化を見ると、
ダン・ケネディ。
ジェイ・エイブラハム。
ネットビジネス大百科。
ダイレクト出版。
ステップメール。
という過去のマーケティング史と、2026年のCRM・MAが一本につながる。
Lステップとは何をするツールなのか
まず機能を確認しておこう。
Lステップ公式では、自社サービスをLINE公式アカウントの機能を拡張するB2C向けMA、つまりマーケティングオートメーションツールと説明している。
主な機能には、
シナリオ配信。
セグメント配信。
リマインダー。
自動応答。
回答フォーム。
予約。
リッチメニュー。
流入経路分析。
ファネル分析。
顧客管理。
行動スコアリング。
などがある。
要するに、
LINEでメッセージを送るツール
ではない。
顧客Aは、
どこから来たのか。
何に興味があるのか。
何をクリックしたのか。
商品を買ったのか。
予約したのか。
どんなアンケートに答えたのか。
を保存し、
その状態に応じて、
違うコミュニケーションを自動的に行う
ツールである。
ここが普通の一斉配信との違いだ。
実は、思想自体はかなり古い
例えば2005年ごろのネットマーケティングを思い出す。
当時なら、
ブログ
↓
無料レポート
↓
メールアドレス登録
↓
ステップメール
↓
商品販売
という流れだった。
もう少し高度になると、
見込み客AにはメールA。
購入者にはメールB。
まだ買っていない人にはメールC。
を送る。
つまり、
顧客の状態によって配信を変える
という思想自体は新しくない。
それどころか郵便DM時代まで遡れば、
顧客を分類する。
反応履歴を記録する。
購入者へ別の商品を送る。
という発想はもっと古い。
Lステップが発明したのは、
「顧客を分類して個別対応する」
という思想そのものではない。
重要なのは、
それをLINEという日本人の日常行動に近い場所で、比較的簡単に実装できるようにしたこと
である。
メルマガには大きな摩擦があった
昔のDRMではメールアドレスが非常に重要だった。
ところがメールには問題がある。
そもそもメールをあまり見ない人がいる。
迷惑メールに入る。
受信箱が大量のメールで埋まる。
HTMLメールが崩れる。
メールアドレスを変更する。
登録フォームへの入力が面倒。
つまり、
企業が顧客へ到達するまでの距離が長い。
一方、LINEは多くの日本人が日常的に使うコミュニケーション空間である。
Lステップ公式はメルマガとの比較で大幅に高い開封率・クリック率・成約率を掲げているが、これは同社側の比較値なので、あらゆる業種にそのまま一般化するべき数字ではない。重要なのは具体的倍率よりも、Lステップ自身が「メールより日常接触頻度の高いLINE」を主要な優位として設計している点である。
つまり、
メールを開いてもらう
という摩擦を、
普段使っているLINEへ入り込むことで短縮した。
ここが一つ目の強さである。
本質は「LINE」ではなくbehavioral distanceだった
少し抽象化して考えてみよう。
企業が客に商品を売るまでには距離がある。
広告を見る。
↓
サイトへ行く。
↓
メールアドレスを入力する。
↓
確認メールを開く。
↓
メールを読む。
↓
リンクを押す。
↓
LPを見る。
↓
申し込む。
一段階増えるたびに人が落ちる。
各段階の通過率が80%だとしても、
5段階なら、
0.8^5
なので最終通過率は約33%しかない。
したがって、
マーケティングでは、
人を説得する能力
だけではなく、
必要な行動段階を減らすこと
自体に価値がある。
LINEの強さの一つはここにある。
日常的に開くアプリの中で、
メッセージを見る。
アンケートへ答える。
予約する。
問い合わせる。
商品を見る。
ところまで持っていける。
Lステップは、このLINEという接触面に、
CRMと自動化を重ねた。
そして第二の強さは「一斉配信」を捨てたこと
昔のメルマガには典型的な問題があった。
1万人のリストがある。
全員へ、
「新商品発売！」
と送る。
しかし1万人全員が同じ人間ではない。
20歳と60歳。
既存顧客と未購入者。
東京と福岡。
10万円の商品を買ったVIPと、無料プレゼントだけ受け取った人。
まったく違う。
にもかかわらず全員に同じメールを送れば、
当然、
「自分には関係ない」
メッセージが大量に生まれる。
Lステップでは、属性や行動などをもとにグループ分けし、セグメントごとに配信内容を変えられる。公式には、性別、年代、地域、購入商品、興味ジャンルなどをタグ化でき、クリックや購入などの行動もスコアリングできるとしている。
これは単なる便利機能ではない。
顧客と商品の距離を短縮する装置
なのである。
100人全員を説得する必要はない
例えば英会話スクールが、
「TOEIC講座」
を売りたいとする。
LINE登録者1万人へ一斉送信する方法もある。
しかし、
海外旅行に興味があるだけの人。
中学生の親。
ビジネス英語を勉強したい人。
TOEIC800点を目標にしている人。
では需要が違う。
そこで、
「TOEICに興味がある」
行動をした人だけへ送る。
すると、
説得対象そのものが変わる。
つまり、
conversionを改善する方法には、
コピーを上手くする
だけではなく、
そもそもconversionしやすい人へだけ出す
という方法がある。
後者の方が大きく効くことさえある。
Lステップの第三の強さは、顧客の「言葉」だけでなく「行動」を取れること
ここはさらに重要だ。
顧客に、
「何に興味がありますか？」
と聞く。
これはアンケートである。
しかし人間は必ずしも自分の本当の行動を正確に説明しない。
「ダイエットしたいです」
と言いながら何もしない人もいる。
「値段は重視しません」
と言いながら最安商品だけ比較する人もいる。
そこで重要になるのが、
実際に何をしたか
である。
どのリンクを押した。
どの商品ページを見た。
何回クリックした。
購入した。
問い合わせた。
どこから登録した。
Lステップはこうした行動データを記録し、流入経路分析やクリック計測、行動スコアリングなどに利用できる。
これはマーケティング的には非常に重要である。
「顧客アンケート」から「顧客センサー」へ変わる
昔のマーケティングでは、
「お客様の声を聞きましょう」
とよく言われた。
もちろん重要である。
しかしCRMが高度化すると、
企業は顧客に質問しなくても、
ある程度、
行動を観測できる。
広告Aから来た。
商品Bをクリックした。
動画Cを長く見た。
説明会Dへ申し込んだ。
商品Eは買わなかった。
商品Fは買った。
この系列を持つことができる。
するとマーケティングは、
「客に何を言えば売れるか」
から、
「客がどの状態にいるかを推定する」
問題へ変わっていく。
Lステップの本当の進化は、こちらにあると思う。
LINEは単なる配信媒体ではなく「観測装置」になった
例えば、
X広告
↓
LINE登録
↓
診断
↓
動画視聴
↓
セミナー
↓
購入
というルートがある。
別に、
Instagram
↓
LINE登録
↓
無料PDF
↓
離脱
というルートがある。
流入経路から後続行動まで取れるなら、
単に、
「LINE登録者が1000人増えた」
ではなく、
どの入口から来た人が最終的に価値を生んだのか
を見ることができる。
これは広告費配分を変える。
登録単価が安い広告が最良とは限らない。
例えば、
広告A
LINE登録単価300円
購入率1%
広告B
LINE登録単価800円
購入率10%
なら、Aの方が「友だち追加」は安い。
しかし売上まで見ればBの方が強い可能性がある。
つまり、
入口のCPAではなくRoute全体を評価できる。
これがCRMを持つ価値である。
Lステップは「ファネル」をかなり実装しやすくした
2000年代のネットビジネスでは、
この仕組みを作ろうと思ったら、
フォームサービス。
メール配信システム。
アクセス解析。
決済システム。
会員サイト。
それぞれを組み合わせる必要があった。
しかも、
誰がどこから来たのか。
どのメールをクリックしたのか。
商品を買ったのか。
を接続するには相当な手間があった。
現在のLステップは、LINE上の顧客管理、流入分析、フォーム、シナリオ配信、予約などをまとめて持つ。さらにLステップPlus+では、メール、オートウェビナー、決済などとの連携範囲も拡大している。
つまり、
昔はマーケティング担当者が頭の中で設計していたファネルを、ソフトウェアへ落とした。
ここは大きい。
ツールがマーケターの知識を商品化した
これはソフトウェア産業でよく起きる。
昔は専門家しかできなかったことが、
ソフトウェアのボタンになる。
会計士がやっていた計算が会計ソフトになる。
デザイナーがやっていた加工がCanvaになる。
プログラマーがやっていた処理がノーコードになる。
Lステップも同じである。
昔のDRMマーケターが、
紙に、
顧客A
↓
メール1
↓
クリックしたらメール2
↓
買わなければメール3
と書いていたものを、
一般企業でも設定できるソフトウェアへした。
つまりLステップの成長は、
LINE市場の成長だけではなく、
マーケティング知識のSoftware化
として見ることもできる。
だからマーケターがいなくても売れる、ではない
しかし、ここで典型的な誤解が起きる。
Lステップを導入すれば、
売上が自動的に上がる。
これは違う。
Lステップは、
誰に。
何を。
どの順番で。
いつ。
どんな条件で。
送るかを自動化できる。
しかし、
何を送るべきか
までは市場が決めてくれない。
需要がない商品。
価格が高すぎる商品。
競争力のない商品。
ターゲットを間違えた商品。
を高度なシナリオで配信しても限界がある。
マーケティングオートメーション最大の罠
これはMA全般に言える。
自動化すると、
悪い仕組みまで高速で自動化される。
例えば、
需要のない商品
↓
精巧なシナリオ
↓
100通のメッセージ
↓
売れない
となったとする。
ここで、
「シナリオが悪い」
と思って改善を続ける。
しかし本当の原因が、
商品そのもの
だったらどうだろう。
自動化ツールを高度化するほど、
局所改善へ潜りやすくなる。
これは危険である。
Lステップは需要を「作る」ツールではない
マーケティング業界では、
「顧客を教育する」
という言葉が頻繁に使われる。
Lステップ公式もナーチャリング機能を掲げている。
もちろん、
商品を知らない。
違いが分からない。
使い方が分からない。
という人へ情報を渡すことには価値がある。
しかし、
需要ゼロの人間を、
メッセージ10通で巨大需要へ変える
ことを基本モデルにすると危ない。
むしろ強い使い方は、
既に需要の兆候がある人を見つけ、その人にとって不要な距離を減らすこと
だと思う。
例えば、
料金ページを3回見た。
説明会へ参加した。
比較資料をダウンロードした。
問い合わせをした。
という人。
この人は、
そもそも何も見ていない人より購入状態に近い。
ならば、
同じメッセージを送る必要がない。
「教育」より「状態推定」と考えた方が分かりやすい
昔：
客を教育する。
現代：
客が今どの状態にいるかを推定する。
まだ知らない。
興味を持った。
比較している。
価格で迷っている。
買う直前。
購入済み。
休眠。
離脱しそう。
この状態ごとに介入を変える。
するとCRMは、
単なる名簿ではなく、
顧客状態の推定装置
になる。
Lステップが強い理由は、この方向へ近づいたことにある。
では、AIが入ると何が起きるのか
2026年には生成AIがある。
ここからLステップ型ツールもさらに変わるだろう。
今までは人間が、
顧客AにはシナリオA。
顧客BにはシナリオB。
と設定していた。
AIなら、
過去行動。
購入履歴。
質問内容。
クリック。
属性。
タイミング。
から、
一人ひとりに違うメッセージを生成する
方向へ進める。
すると、
一斉配信
↓
セグメント配信
↓
1to1自動生成
へ進む。
マーケティングの粒度が細かくなる。
しかしAIで「文章」はますます価値が下がる
ここも重要である。
昔なら、
ステップメールを30通書ける人
は専門家だった。
今ならChatGPTに、
「この顧客向けに30通作って」
と言えばかなりのものが出る。
つまり、
配信文を作れること自体
の希少性は急速に下がる。
Lステップ運用代行業者にも同じことが起きる。
シナリオを書く。
文章を書く。
タグを付ける。
だけなら、どんどん自動化される可能性がある。
AI時代に価値が残るのは「何を観測するか」
では何が残るのか。
ここからが面白い。
AIが文章を作れるほど、
重要になるのは、
何を入力するか
である。
顧客が、
何を欲しているのか。
何に困っているのか。
何と比較しているのか。
どこから来たのか。
いくら払えるのか。
何を買ったのか。
いつ離脱したのか。
このデータがなければ、
AIは一般論しか出せない。
つまりAI時代になるほど、
CRMが持つ、
顧客固有データ
の価値が上がる可能性がある。
Lステップの本当の資産は配信機能ではなくデータかもしれない
これは非常に重要だ。
ステップ配信。
自動応答。
文章生成。
これらはいずれ模倣される。
競合ツールでもできる。
AIでもできる。
しかし、
企業Aが10年間蓄積した、
100万人の、
流入経路。
クリック。
商品購入。
継続。
離脱。
問い合わせ。
というデータは、
企業Bにはない。
つまり、
Softwareの差
より、
Dataの差
が重要になる。
Lステップを単なる「LINE配信ツール」として使うか、
顧客需要を記録するデータ基盤
として使うかで、長期価値はかなり違う。
ただしLINE依存という大きな弱点もある
もちろんLステップには構造的な弱点もある。
LINE公式アカウントを拡張するサービスである以上、
LINEというプラットフォームに依存する。
公式サイト自身も、LステップはLINE公式アカウントのAPIを利用するサービスであり、LINE公式アカウントの契約が別途必要だと説明している。
これは、
巨大なDistributionへアクセスできる
という強みであると同時に、
他社プラットフォーム上に事業を建てている
という弱みでもある。
仕様変更。
料金変更。
規約変更。
ユーザー行動変化。
別メッセージアプリへの移行。
こうした外生変数を完全には制御できない。
これはSEOとまったく同じ問題である
Google検索へ依存するサイト。
Instagramへ依存する店舗。
YouTubeへ依存する動画事業者。
Amazonへ依存するEC。
LINEへ依存するCRM。
全部同じ構造を持つ。
プラットフォームは、
巨大な市場へのアクセス
をくれる。
その代わり、
市場への門を自分では所有できない。
だから本当に強い企業は、
プラットフォームを使って顧客を取る。
しかし、
顧客理解。
購買データ。
ブランド。
商品。
メール。
会員アカウント。
などを別レイヤーにも保持する。
LステップPlus+がメール、決済、ウェビナーなどへ機能を広げているのも、結果としてLINE単体の配信ツールから、より広いCRM・MA基盤へ進む方向と見ることができる。
ではLステップが伸びた本当の理由は何か
ここまでを整理すると、
単に、
「LINEだから」
ではない。
私は少なくとも次の構造が重なったと見る。
第一に、日常利用されるLINEへ顧客接点を移した。
メールより顧客との行動距離が短くなりやすい。
第二に、ステップメールの思想をLINEへ持ち込んだ。
一回の接触を継続接触へ変えた。
第三に、一斉配信からセグメント配信へ進めた。
全員を同じ人間として扱わなくなった。
第四に、顧客の行動をデータ化した。
クリック、流入、購入などを観測できる。
第五に、専門家しか作れなかったマーケティングファネルをSoftware化した。
一般企業でも実装しやすくなった。
つまり、
LINE人気だけではなく、
既存の強いマーケティング原理を、より摩擦の小さい技術へ写像した。
ここが大きかったのではないか。
これはイノベーションの典型でもある
新しいビジネスというと、
完全に新しいもの
を想像しがちだ。
しかし実際には、
古い需要
×
新しい技術
で巨大な市場が生まれることがある。
タクシー
×
スマートフォン
配車アプリ。
通販
×
インターネット
EC。
DRM
×
LINE
Lステップ型CRM。
つまり、
需要側のJobはそれほど変わっていない。
企業は昔から、
顧客を知りたい。
適切な人へ連絡したい。
購入率を上げたい。
リピートしてほしい。
と思っていた。
そこへ新しい技術が現れ、
そのJobを安く・速く満たした。
2026年から先は、さらに一段上へ進む
次の競争はおそらく、
「LINEでステップ配信できます」
ではない。
それは既に当たり前になりつつある。
次は、
誰が今買う可能性が高いか。
誰が離脱しそうか。
どの商品を提示すべきか。
どのタイミングが最適か。
その介入をしなかった場合と比較して、本当に売上が増えたのか。
という領域になる。
最後の問いは特に重要である。
「買った人」を見るだけでは因果効果は分からない
例えばLステップで、
料金ページを3回見た人へクーポンを送った。
そのうち30%が購入した。
「クーポンのおかげで30%売れた！」
とはまだ言えない。
なぜなら、
その人たちはクーポンがなくても買った
可能性があるからだ。
本当に知りたいのは、
クーポンあり 30%
クーポンなし 25%
なら、
増分5ポイント
である。
この5ポイントが介入効果になる。
CRMが高度化すると、
「誰が買ったか」
だけでなく、
誰に何をすると、何もしなかった場合より結果が変わるか
を測る方向へ進む。
これは単なるMAから、
因果介入システムへの進化である。
AI時代のマーケティングは「誰に送るか」から「誰を変えられるか」へ
従来：
誰が買いそうか？
AI時代：
誰なら介入によって買う確率が変わるか？
この二つは違う。
もともと99%買う人にクーポンを出す。
無駄である。
絶対買わない人へクーポンを出す。
これも無駄。
50%だった人を70%へ変えられるなら、
そこへ資源を使う。
つまり次に重要になるのは、
predictionではなくuplift
である。
CRMに大量の行動データが蓄積されるほど、この方向へ進みやすい。
Lステップは「完成形」ではなく、DRM進化の中間地点と考えると面白い
郵便DM。
↓
電話。
↓
メール。
↓
ステップメール。
↓
LINE。
↓
Lステップ。
↓
AI CRM。
↓
個人別介入最適化。
こう並べると、
Lステップが何なのかかなり分かりやすい。
突然出てきた特殊なLINEツールではない。
100年以上続くダイレクトマーケティングが、デジタル化によって徐々に顧客一人単位へ細分化してきた途中にある。
媒体は変わる。
しかし、
適切な顧客へ、
適切な商品を、
適切なタイミングで、
適切な条件で出す。
という問題は変わらない。
LINEのプライベート空間化問題
LINEは2014年に普及が50%以下だったのが、2023年には8割に達する成長を遂げた。
一方で、「電話番号を教えるのが嫌だからLINE」がやがて「LINEを教えるのが嫌だからインスタ」という流れが生まれた。
そして、LINEにコマーシャルメッセージを好まない流れが生まれた。
その意味では、LINEという比較的新しいメディアで、まだ、コマーシャルメッセージ耐性ができていない時期にLステップは伸びた。効果があったからだ。
しかし今となっては、
LINEに登録してください
みたいな呼びかけに応じると、自動でコマーシャルメッセージが届くことがばれている。
いわばLステップに免疫ができてしまった。
結論：Lステップが伸びた本質は「LINE」より、顧客との距離を短くし、状態を観測可能にしたこと
Lステップを、
「LINEで自動配信する便利ツール」
と見るだけでは少し浅い。
2026年3月時点で公式公表の累計導入社数は4万6000件を超え、多数のB2C業種で利用される規模まで拡大している。
その背景を構造的に見ると、
メルマガ時代から存在した、
見込み客を集める。
↓
関係を維持する。
↓
状態によってメッセージを変える。
↓
商品を提示する。
↓
反応を測る。
というDRMを、
LINEという日常接触頻度の高い場所へ移した。
さらに、
流入経路。
クリック。
属性。
購入。
アンケート。
行動スコア。
をデータとして持つことで、
「配信装置」から「顧客状態の観測装置」へ進んだ。
ここが重要だった。
そしてAI時代になると、
文章を書く価値はさらに下がる。
シナリオを作る価値も下がる。
単純な自動配信の価値も下がる。
その代わり、
どの顧客がどんな需要状態にあるのか。
どんな介入ならその状態を変えられるのか。
その介入による本当の増分利益はいくらなのか。
を判断する価値が上がる。
つまり、
メルマガ
↓
LINE
という変化よりさらに大きな変化が、これから起きる。
「メッセージを送るマーケティング」から、「顧客状態を観測して、最も効く介入だけを選ぶマーケティング」へ。
Lステップの成長を振り返ると、その方向がかなりよく見える。
そしてこれはLステップだけの話ではない。
2026年以降、
マーケティングツールを選ぶときに見るべきなのは、
「何通自動配信できるか」
ではなく、
そのツールによって、自社は顧客をどこまで正確に理解し、次の1円をどこへ使うべきか判断できるようになるのか。
おそらく、そこなのである。
P.S.Lステップ開発者の田窪洋士は、昔はバリバリいわせてた情報商材屋でした
ぶっちゃけ昔は評判悪かったよwww
偏屈な自称クリエイター、漫画化志望者とかよりマシ
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"make you feel, make you think."
SGT&BD
(Saionji General Trading & Business Development)
説明しよう！西園寺貴文とは、常識と大衆に反逆する「社会不適合者」である！平日の昼間っからスタバでゴロゴロするかと思えば、そのまま軽いノリでソー◯をお風呂代わりに利用。挙句の果てには気分で空港に向かい、当日券でそのままどこかへ飛んでしまうという自由を履き違えたピーターパンである！「働かざること山の如し」。彼がただのニートと違う点はたった１つだけ！そう。それは「圧倒的な書く力」である。ペンは剣よりも強し。ペンを握った男の「逆転」ヒップホッパー的反逆人生。そして「ここ」は、そんな西園寺貴文の生き方を後続の者たちへと伝承する、極めてアンダーグラウンドな世界である。 U-18、厳禁。低脳、厳禁。情弱、厳禁。