実証的に言うと、需要ポテンシャルは「観察して見つける」のではなく、外生的な揺さぶりを入れて逆算する潜在変数です。ここが前回答との決定的な違いです。

一番堅い方法は、結局この4つです。

1. 価格をランダムに振る → WTP分布を推定する。
同じ商品を5,000円、7,000円、10,000円……とランダム提示して購入率を見る。これで「何人いるか」ではなく、何円までなら何人残るか＝需要曲線が直接出ます。仮想アンケートではなく実購買でやるのが強い。実際、価格の外生変動から需要を識別するのが産業組織論・計量マーケティングの基本です。

2. 商品を消したり追加したりする → 本当の代替関係を測る。
これはかなり重要です。「Aを欲しがっている」のか「その用途を満たす何かを欲しがっている」のかは、Aがなくなったとき初めて分かる。実際のスポーツ用品小売の欠品研究では、あるSKUが欠品した需要の約51.7%が隣接サイズへ、約20.2%が別スタイルへ流れ、約28.1%が失注しました。つまり観測売上だけでは見えなかった需要の地層構造が、供給ショックで分解できます。

これは非常に重要で、

商品Aの売上100
＝ A固有需要100

ではない。

実際には例えば、

A固有需要28
サイズという需要52
カテゴリー・用途需要20

のように階層化されている可能性がある。欠品・商品追加・商品削除は「何を需要の単位として数えるべきか」を識別する実験になります。

3. 買い手集合を外生的に変える → 「どこに高WTP鉱床があるか」を測る。
エジプトの零細絨毯企業に海外市場へのアクセスをランダムに与えたQJE研究では、利益が19〜37%増加しました。ここで非常に面白いのが、数量を大量に売ったからではなく、輸出先では高品質品が求められ、企業が品質を改善し、高い価格を受け取れるようになったことです。

これが実証的な「需要探索」です。

「富裕層を狙おう」ではない。

同一または近い商品を異なる買い手集合へ外生的に接続し、価格・注文率・利益がどれだけ変わるかを見る。

これなら「ターゲット」は説明変数ではなく、実験条件になります。

4. 商品属性を外生的に変える → どの属性が需要ポテンシャルを作っているか分解する。
ここではconjointなどのchoice experimentが使われますが、重要な注意があります。Management Scienceの「Reality Check」研究では、仮想選択実験だけから推定した商品属性価値は、実市場の購買から推定される値とかなり食い違うことがあり、実際の購買データと統合したモデルの方がholdoutの市場選択をよく予測しました。

つまり、

「どの機能が欲しいですか？」

では弱い。

属性Aあり/なし × 属性Bあり/なし × 価格
を変えて、実購買まで追う必要がある。

名探偵西園寺　1億円級本音の市場秘密（Million Dollar Markets Insights）

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＠西園寺貴文（憧れはゴルゴ13）#+6σの男

   

"make you feel, make you think."

 

SGT&BD
(Saionji General Trading & Business Development)

新たなるハイクラスエリート層はここから生まれる          




Lose Yourself , Change Yourself.（変えることのできるものについて、それを変えるだけの勇気を我らに与えたまえ。変えることのできないものについては、それを受け入れられる冷静さを与えたまえ。そして、変えることのできるものと、変えることのできないものとを、見分ける知恵を与えたまえ。） 

説明しよう！西園寺貴文とは、常識と大衆に反逆する「社会不適合者」である！平日の昼間っからスタバでゴロゴロするかと思えば、そのまま軽いノリでソー◯をお風呂代わりに利用。挙句の果てには気分で空港に向かい、当日券でそのままどこかへ飛んでしまうという自由を履き違えたピーターパンである！「働かざること山の如し」。彼がただのニートと違う点はたった１つだけ！そう。それは「圧倒的な書く力」である。ペンは剣よりも強し。ペンを握った男の「逆転」ヒップホッパー的反逆人生。そして「ここ」は、そんな西園寺貴文の生き方を後続の者たちへと伝承する、極めてアンダーグラウンドな世界である。 U-18、厳禁。低脳、厳禁。情弱、厳禁。