ダン・ケネディ。
マーケティングを長く勉強してきた人なら、一度くらい名前を聞いたことがあるだろう。
日本ではダイレクト出版を通じて多数の教材や書籍が紹介され、
「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」
「社長の仕事はマーケティング」
「見込み客を集めろ」
「顧客リストを持て」
「広告には必ず反応を求めろ」
といった考え方とともに知られてきた。
2026年現在も、日本公式サイトではダイレクト・レスポンス・マーケティングを中心に、マーケティング、セールス、起業、経営などのコンテンツが提供されている。
本国のMagnetic Marketingでも、メールやSMSで見込み客との直接関係を作り、ニュースレター、Podcast、教材などへ接続する仕組みが現在も運用されている。
つまり、
ダン・ケネディは過去の人物ではない。
しかし、問題はそこではない。
ChatGPTがコピーを書き、Google広告もMeta広告もAIで最適化され、LINEやCRMで自動追客できる2026年に、
昔のDRMを今さら学ぶ意味があるのか。
ここを考えてみたい。
結論から言えば、
かなり古くなった部分がある。
しかし同時に、
AI時代になったからこそ、むしろ重要性が増した部分もある。
この二つを分離しないと、ダン・ケネディの評価を間違える。
そもそもDRMとは何なのか
Direct Response Marketing。
直訳すれば、
直接反応型マーケティング
である。
普通の広告なら、
「有名になろう」
「好感度を上げよう」
「ブランドを知ってもらおう」
で終わる場合がある。
DRMでは違う。
広告を見た人に、
電話してください。
資料請求してください。
メールアドレスを登録してください。
この商品を買ってください。
と、具体的な行動を求める。
そして、
広告費100万円
↓
問い合わせ100件
↓
購入20件
↓
粗利益150万円
なら、
「この広告は機能している」
と判断できる。
逆に、
広告費100万円を使い、
「なんとなく有名になりました」
だけでは評価しにくい。
ダン・ケネディの思想の重要な部分は、
マーケティングを測定可能な経済活動へ戻す
ところにあった。
これは2026年では当たり前に見える
現在のWebマーケティングに慣れている人なら、
「そんなの普通じゃない？」
と思うかもしれない。
CPA。
CVR。
ROAS。
LTV。
Google広告でもMeta広告でも普通に測定する。
しかし逆に言えば、
DRM的な発想がWebマーケティングへかなり深く埋め込まれた
とも言える。
クリックを取る。
コンバージョンを取る。
リードを獲得する。
リターゲティングする。
CRMへ入れる。
LTVを測る。
全部、
広告→反応→計測→改善
という発想の延長線上にある。
だからDRMが消えたというより、
成功しすぎて当たり前になった部分がある。
ダン・ケネディの「社長の仕事はマーケティング」は正しいのか
日本公式サイトでは、ケネディの重要な主張として、
「社長の仕事はマーケティングだ」
という考え方が現在も前面に出されている。
商品そのものを中心に考えるのではなく、経営者は顧客獲得と商売の仕組みを考えるべきだ、という思想である。
これはかなり強烈な主張だ。
もちろん文字通り、
「社長はマーケティング以外何もしなくていい」
という意味で受け取ればおかしい。
財務もある。
採用もある。
組織もある。
生産もある。
法務もある。
しかし、小さな会社について言えば、
売れなければ、それ以前の問題
というのも事実である。
商品が優れている。
社員もいる。
オフィスもある。
システムも整っている。
しかし客が来ない。
これでは会社は終わる。
だから、
需要獲得を経営の上流問題として扱え
という意味なら、今でもかなり強い。
ただし「マーケティングが全て」でもない
ここから2026年版の修正が必要になる。
マーケティングが上手ければ何でも売れる。
これは違う。
マーケティングで改善できるのは、
認知。
伝達。
比較。
信頼。
購入摩擦。
再購入。
などである。
しかし、
そもそも需要がない。
市場そのものが縮小している。
商品性能が競合より著しく劣る。
価格が顧客の支払意思額を大きく超える。
という問題まで、コピーだけで永久に解決することはできない。
ここは昔のDRMを学ぶときに特に注意した方がいい。
広告が売上を生まないと、
「コピーが弱い」
「オファーが弱い」
「ヘッドラインを変えよう」
と下流へ潜っていきやすい。
しかし本当の原因が、
需要がない
なら、アプローチを改善しても限界がある。
「コピーよりオファー」は今でもかなり正しい
ダイレクトマーケティングの世界では、
コピーだけでなく、
何を、いくらで、どんな条件で提示するか
が重視される。
これは2026年でも極めて重要である。
例えば同じ商品でも、
10万円、一括払いのみ
より、
初月無料。
成果保証。
分割払い。
お試しプラン。
返金保証。
特典付き。
によって購入率は変わる。
なぜなら顧客は文章を買っているのではない。
条件を含めた取引全体
を買っているからだ。
AIがどれだけコピーを上手く書いても、
商品A：
50万円。
実績不明。
返金不可。
導入まで2カ月。
商品B：
10万円。
実績多数。
7日で導入。
無料トライアルあり。
なら、コピー以前に大きな差がある。
つまりAI時代になるほど、
言葉で差を付けるより、取引構造そのもので差を付ける
重要性が増す。
これは古いDRMから残る重要な教訓である。
ダン・ケネディの本質は「説得」ではなく「買いたい人を集める」ことだった
ケネディの日本公式サイトでは、セールスについて、
無理に説き伏せるよりも、顧客側から買いたくなる状態を作る、
という趣旨が説明されている。
ここはかなり重要だ。
営業というと、
話術。
クロージング。
反論処理。
を想像する。
しかしもっと上流では、
そもそも買う可能性が高い人だけを集める
ことができれば、営業は簡単になる。
住宅を買う予定がない1000人へ住宅営業するより、
「福岡市 新築マンション 5000万円」
と検索している100人へ出した方が近い。
つまり、
説得力を上げるより、説得距離を短くする。
こちらの方が合理的である。
これはAI時代にもほとんど変わらない。
「リストを持て」は、むしろ今の方が重要かもしれない
ダン・ケネディ周辺で非常に強かった思想の一つが、
顧客リスト
である。
一度集客した客と、何度でも連絡できる状態を作る。
昔なら、
郵便住所。
電話番号。
メールアドレス。
だった。
2026年なら、
メール。
LINE。
アプリ。
会員アカウント。
CRM。
になる。
媒体は変わった。
しかし原理は同じである。
なぜ重要なのか。
Googleから客を1人取るのに5000円かかったとする。
その客を何も保存しなければ、
次に商品を売りたいとき、
また5000円払って会いに行く
必要がある。
しかし顧客との直接関係を持っていれば、
2回目以降は低コストで接触できる。
つまり、
Traffic
↓
Relationship
へ変換することで、
一回限りの広告費を顧客資産へ変える
ことができる。
SEO時代の終わりを考えても、この原則はかなり強い
これは現在、特に重要である。
Google検索だけに依存する。
Instagramだけに依存する。
Xだけに依存する。
YouTubeだけに依存する。
ChatGPTからの流入だけに依存する。
これは全部危うい。
なぜなら、
Distributionを自分が所有していない
からだ。
アルゴリズムが変わる。
検索行動が変わる。
AI回答で検索クリックが減る。
アカウントが停止される。
新しいSNSが出てくる。
するとTrafficは簡単に変わる。
だから2026年的に「リストを持て」を翻訳すると、
プラットフォームから借りたAttentionを、自分で再接触できるRelationshipへ変換せよ
となる。
これはかなり普遍的だ。
逆に、ダン・ケネディの何が古くなったのか
当然、古い部分もある。
例えば、
長大なセールスレター。
大量の煽り。
締切。
希少性。
特典の山。
強烈な保証。
繰り返しのフォローアップ。
こうした典型的なDRM表現は、一部市場では今でも機能する。
しかし、
「その型自体」が競争優位だった時代は終わった。
理由は簡単だ。
みんな知っているからだ。
「残り3名！」
「本日23:59まで！」
「通常価格9万9800円が今だけ9800円！」
を見た顧客も、もう初心者ではない。
さらにAIを使えば、誰でも数秒でそれらしいセールスコピーを書ける。
つまり、
コピー技術そのものの供給量が爆発した。
AIはコピーライターを弱くする。しかしマーケティングは弱くしない
ここは重要である。
生成AIによって、
ヘッドライン。
広告文。
LP。
メール。
ステップ配信。
SNS投稿。
などを作るコストは大きく下がった。
だから、
文章を作れること
自体の希少価値は低下する。
しかしマーケティングがなくなるわけではない。
むしろ逆だ。
AIに、
「この商品を20代会社員に売るコピーを書け」
と頼めば、かなり上手く書くだろう。
でも、
なぜ20代会社員なのか。
はAIコピーの問題ではない。
本当にそこに需要があるのか。
30代ではダメなのか。
会社員より自営業者ではないのか。
商品自体を変えるべきではないのか。
月額にすべきではないのか。
無料商品から始めるべきではないのか。
市場から撤退すべきではないのか。
こちらは、
戦略の問題
である。
DRMは「下流」だけでは完成しない
ここがダン・ケネディを2026年にアップデートする最大のポイントだと思う。
古典的DRMは、
Traffic
↓
Lead
↓
Follow-up
↓
Offer
↓
Sale
↓
Repeat
を非常に強くする。
これは強い。
しかし、その前に、
どの需要を取りに行くか
がある。
さらに、
市場総量。
競争。
人口動態。
所得。
技術変化。
代替品。
AI。
規制。
がある。
つまり、
市場選択
↓
需要発見
↓
商品設計
↓
DRM
↓
販売
↓
顧客反応
↓
再び市場判断
まで一つのループとして見る必要がある。
DRMだけ磨いても、上流を間違えれば負ける。
広告のROIを測るだけでも足りない
DRMは「測れ」と教える。
これは正しい。
しかし2026年なら、さらに一段深く測る必要がある。
例えば広告A。
100万円使って150万円利益。
広告B。
100万円使って130万円利益。
単純な当期ROIならAが勝つ。
しかしAで獲得した客が二度と買わず、
Bの顧客が3年間継続購入するなら、
本当の価値は逆転するかもしれない。
さらにAが、
もともと来月買う予定だった客を値引きで今月へ前倒ししただけ
なら、
150万円の全部を広告効果と呼ぶこともできない。
見るべきなのは、
Incrementalな売上。
そして、
将来まで含めたLTV。
さらに、
次の1円の広告費を投入したときのMarginal Return。
である。
「広告を測定可能にする」というケネディ的思想を突き詰めれば、むしろここまで行く。
ブランドとDRMは、本当に敵なのか
昔のDRMでは、
「反応の取れないブランド広告」
への批判が非常に強かった。
これはかなり理解できる。
巨額の広告費を使って、
「ブランド好意度が3ポイント上がりました」
だけでは、中小企業経営者は困る。
金が返ってこなければ会社が死ぬからだ。
しかし、
ブランドそのものが無価値
というところまで行くと違う。
ブランド認知が強ければ、
広告クリック率が上がる。
比較時に選ばれやすい。
価格プレミアムが付く。
指名検索が増える。
営業コストが下がる。
つまりブランドも、
将来のconversion frictionを下げる資本
として評価できる。
問題は、
ブランドかDRMか
ではない。
投じた金が、どの経路で、どれだけ将来利益へ戻ってくるのか。
である。
ここまで追えれば、両者は対立しない。
ダン・ケネディが本当に優れていたところ
2026年から見ると、ダン・ケネディの最大の価値は、
「このテンプレートを書けば売れる」
ことではないと思う。
もっと根本にある。
経営者を商品中心思考から顧客中心思考へ動かしたこと。
そして、
マーケティングをコストではなく投資として測れ
と要求したこと。
さらに、
一回売って終わりではなく、顧客との関係から複数回利益を生み出せ
と考えたこと。
ここはかなり強い。
ただし「顧客中心」も言葉だけでは意味がない
ここにも罠がある。
「顧客を理解しよう」
では曖昧すぎる。
本当に見るべきなのは行動である。
何を検索しているか。
何と比較しているか。
何に既に金を払っているか。
何時間使っているか。
どんな不満を抱えているか。
何度問題が発生しているか。
どの価格で離脱するか。
どの競合へ流れるか。
つまり、
「欲しいですか？」
とアンケートで聞くだけではなく、
既にどんな犠牲を払って問題を解決しようとしているのか
を見る。
需要が強ければ、既にどこかに、
金。
時間。
検索。
比較。
移動。
我慢。
代替購入。
という痕跡が出ていることが多い。
ここまで行けばDRMは単なる販売術ではなく、
需要探索
になる。
ダン・ケネディを2026年版に翻訳するとこうなる
昔の典型的DRMが、
広告
↓
リード獲得
↓
教育
↓
オファー
↓
販売
↓
リピート
だとすれば、
2026年版ではこう考えたい。
需要を発見する
↓
高品質な潜在顧客がいる場所を特定する
↓
最小コストでAttentionを取る
↓
直接再接触できる関係へ変換する
↓
行動データから需要状態を推定する
↓
最も距離の短い商品・オファーを出す
↓
incremental conversionを測る
↓
LTV・離脱・再購入まで追う
↓
限界ROIが高い経路へ次の1円を配る
↓
市場そのものが悪ければ移動する
ここまで拡張すれば、
ダン・ケネディのDRMは古いどころか、
現代マーケティングの一部としてかなり強く残る。
AI時代には「DRMができる会社」が有利なのではない
ここは最後に区別しておきたい。
今後、
AIで広告を作れる会社。
AIでコピーを書ける会社。
AIでメールを自動化できる会社。
は増える。
だから、
DRMが使える
こと自体もいずれ当たり前になる。
本当に強いのは、
DRMを使って、
市場から高速で情報を回収できる会社
である。
広告を出す。
反応を見る。
商品を変える。
価格を変える。
対象客を変える。
また出す。
するとマーケティングは、
単なる「売る装置」ではなく、
市場を学習するセンサー
になる。
こちらの方が重要だ。
AIが実行速度を100倍にするなら、
市場から学ぶ速度も100倍にできる。
その意味では、DRMはAIによって消えるのではない。
DRMの本当の価値だけが露出する。
結論：ダン・ケネディは古い。しかしDRMの骨格はまだ死んでいない
ダン・ケネディの本を読み、
昔ながらの長文セールスレターを書き、
赤文字を使い、
締切を付け、
特典を10個並べれば、
2026年でも勝てる。
そういう話ではない。
それはかなり古い。
しかし、
広告に反応を求める。
数字を測る。
見込み客を獲得する。
一度獲得した顧客との関係を残す。
顧客価値を複数回回収する。
利益が出る経路へ資源を再投入する。
という骨格は、ほとんど死んでいない。
むしろ、
SEOが不安定になり、
SNSアルゴリズムが変わり、
AIが検索行動そのものを変え、
コピーがコモディティ化する時代だからこそ、
「自分で顧客との関係を持つ」
という古典的思想は重要になる。
ただし、そのさらに上流には、
「そもそも、どの市場の、どんな需要を取りに行くのか」
という問題がある。
ダン・ケネディは非常に強力な武器を残した。
だが、
どの戦場でその武器を使うかまで正しくなければ勝てない。
2026年にDRMを学び直すなら、そこまで含めて考えるべきなのである。
＝＝＝
 |
 |
 |
"make you feel, make you think."
SGT&BD
(Saionji General Trading & Business Development)
説明しよう！西園寺貴文とは、常識と大衆に反逆する「社会不適合者」である！平日の昼間っからスタバでゴロゴロするかと思えば、そのまま軽いノリでソー◯をお風呂代わりに利用。挙句の果てには気分で空港に向かい、当日券でそのままどこかへ飛んでしまうという自由を履き違えたピーターパンである！「働かざること山の如し」。彼がただのニートと違う点はたった１つだけ！そう。それは「圧倒的な書く力」である。ペンは剣よりも強し。ペンを握った男の「逆転」ヒップホッパー的反逆人生。そして「ここ」は、そんな西園寺貴文の生き方を後続の者たちへと伝承する、極めてアンダーグラウンドな世界である。 U-18、厳禁。低脳、厳禁。情弱、厳禁。