トレードマーケティングとは？—戦略と実践
1. トレードマーケティングの定義
トレードマーケティング（Trade Marketing）とは、メーカーやブランドが小売業者や流通業者を対象に行うマーケティング活動のことを指します。消費者向けのマーケティング（B2C）とは異なり、小売店や流通チャネルを通じて商品を効果的に販売することを目的としています。
2. トレードマーケティングの目的
トレードマーケティングの主な目的は以下の3つです。
- 流通チャネルの確保と最適化
商品が適切なタイミングで、適切な場所に供給されるようにする。 - 小売業者との協力関係の強化
小売店が自社の商品を優先的に取り扱うようにするための施策を講じる。 - 売上の最大化と市場シェア拡大
店頭でのプロモーションを通じて消費者の購買行動を促進する。
3. トレードマーケティングの代表的な施策
トレードマーケティングでは、以下のような施策が実施されます。
-
店頭プロモーション
- ディスプレイ設置（POP広告、棚割りの工夫）
- 試飲・試食販売
- 小売店向けの販促キャンペーン（ディスカウント提供など）
-
リテールパートナーシップ
- 小売業者との共同マーケティング（コープ広告、特別キャンペーン）
- インセンティブプログラム（売上達成による報奨制度）
-
データドリブンなアプローチ
- POSデータの分析による売上予測
- 小売業者ごとの最適な品揃えの提案
4. B2Cマーケティングとの違い
| 項目 | トレードマーケティング（B2B） | コンシューマーマーケティング（B2C） |
|---|---|---|
| ターゲット | 小売業者・流通業者 | 最終消費者 |
| 目的 | 流通・販売促進 | ブランド認知・購買促進 |
| 施策 | 販促支援、店頭施策 | 広告、SNS、ダイレクトマーケティング |
5. トレードマーケティングの重要性
特に消費財（FMCG: Fast Moving Consumer Goods）の業界では、店頭での売上が大きく影響を受けるため、トレードマーケティングの重要性が高まっています。また、データ分析の発展により、より効果的な施策を展開することが可能になっています。
6. まとめ
トレードマーケティングは、メーカーと小売業者の間でWin-Winの関係を築きながら、商品の市場での成功を支える戦略的アプローチです。効果的なトレードマーケティングを展開することで、消費者へのリーチを最大化し、売上を伸ばすことができます。
メーカーと小売の協業体制
トレードマーケティングの観点から、メーカーがバイヤーや小売と営業・交渉する際のポイントは以下のようになります。
1. 小売業者のニーズを理解する
小売業者ごとにビジネスモデルや戦略が異なるため、相手の立場を理解し、最適な提案を行うことが重要です。
- 売上と利益の最大化 → 小売業者が利益を上げられる提案をする
- 客数・客単価の向上 → 消費者を引き付ける施策（プロモーション、限定商品など）を提示
- 棚割りの最適化 → カテゴリーごとの売上データを分析し、最適な品揃えを提案
例:
- 大手スーパー → 低価格・売れ筋商品を重視
- 高級スーパー → ブランド価値・品質訴求が重要
- コンビニ → 陳列スペースが限られるため、回転率が求められる
2. 小売のKPIを意識した提案をする
小売業者のバイヤーは、売上・利益以外にもさまざまなKPI（Key Performance Indicator）を管理しているため、それらを意識した提案が効果的です。
| KPI項目 | 重要ポイント | 提案のアプローチ例 |
|---|---|---|
| 売上高 | 商品が売れることが最優先 | 市場データや成功事例を示し、売上予測を提示 |
| 粗利益率 | 高利益率の確保 | 高粗利商品やプレミアム商品の提案 |
| 回転率 | 在庫を効率的にさばく | 陳列戦略の提案、販促キャンペーンの実施 |
| 客単価 | まとめ買いや高単価商品の推奨 | セット販売・クロスMD（関連商品と一緒に販売） |
3. 「数字」で説得する
小売のバイヤーは感覚ではなくデータベースの意思決定をするため、具体的な数値を用いた説得が必須です。
- 市場データ: カテゴリーの成長率や競合比較
- POSデータ: 過去の販売実績や売上予測
- 消費者インサイト: ターゲット層の購買行動・トレンド分析
例:
☑「この商品は〇〇エリアで前年比120%の伸びを示しています」
☑「競合品と比べて回転率が1.5倍高いデータがあります」
4. 小売の販促カレンダーに合わせる
小売業者は年間を通じて販促計画を立てており、それに適したタイミングで提案することが重要です。
主要な販促イベントと商機
| 季節 | 主要な販促イベント | 交渉のポイント |
|---|---|---|
| 1-3月 | 新年商戦・バレンタイン | 新生活向け商品、ギフト需要を提案 |
| 4-6月 | ゴールデンウィーク・梅雨 | レジャー・梅雨対策商品の訴求 |
| 7-9月 | 夏休み・お中元・秋の行楽 | 冷たい飲料、BBQ用品、旅行向け商材 |
| 10-12月 | ハロウィン・クリスマス・年末商戦 | 限定パッケージ、ギフトセットの展開 |
例:
☑「この商品は夏の需要が高まるため、7月のプロモーション枠に入れましょう」
5. Win-Winの提案を心がける
小売業者は単なる「仕入れ先」としてではなく、ビジネスパートナーとして考え、双方の利益が出る提案をする。
- メーカーのメリット: 販売拡大・ブランド認知向上
- 小売のメリット: 店舗の売上向上・差別化・利益確保
効果的な提案例
☑ 共同マーケティング: SNS・店頭プロモーションの協力
☑ 専売商品: その小売店限定の商品を開発
☑ 販促支援: 店頭POPやディスプレイの提供
6. 価格交渉の際の注意点
価格交渉はバイヤーとの駆け引きが求められるため、慎重に進める。
- 安易に値下げしない → 値下げの代わりに「販促支援」や「陳列強化」を交渉
- 利益率を確保する工夫 → まとめ買い割引、PB（プライベートブランド）提案
- 他社との比較を回避 → 自社商品の独自価値を強調
例:
☑ 「単なる値引きではなく、販促とセットでお得感を出しませんか？」
☑ 「この商品は競合品より〇〇の点で差別化できます」
7. 長期的な関係を築く
短期的な取引だけでなく、継続的な関係を築くことが成功の鍵。
- 定期的な売上レビューを実施 → 売上データをもとに改善提案
- 新商品の先行導入の提案 → 「この店舗限定で新商品を試しませんか？」
- バイヤーの課題をヒアリング → 仕入れだけでなく、店舗全体の売上向上をサポート
例:
☑ 「貴社の売れ筋カテゴリーを分析し、最適なラインナップを提案できます」
☑ 「新商品の試験販売を貴店の主要店舗で実施し、POSデータを共有しませんか？」
まとめ
メーカーが小売業者やバイヤーと営業・交渉する際には、単なる価格交渉ではなく、データと市場理解を活用し、小売にとってのメリットを明確に示すことが重要です。
✅ 小売のKPIを理解し、売上・利益に貢献する提案をする
✅ データを活用して説得力を持たせる
✅ 販促カレンダーに合わせたタイムリーな提案を行う
✅ Win-Winの関係を築き、長期的なパートナーシップを目指す
これらのポイントを押さえれば、小売業者との関係を強化し、トレードマーケティングの成功につなげることができます。
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"make you feel, make you think."
SGT&BD
(Saionji General Trading & Business Development)
説明しよう！西園寺貴文とは、常識と大衆に反逆する「社会不適合者」である！平日の昼間っからスタバでゴロゴロするかと思えば、そのまま軽いノリでソー◯をお風呂代わりに利用。挙句の果てには気分で空港に向かい、当日券でそのままどこかへ飛んでしまうという自由を履き違えたピーターパンである！「働かざること山の如し」。彼がただのニートと違う点はたった１つだけ！そう。それは「圧倒的な書く力」である。ペンは剣よりも強し。ペンを握った男の「逆転」ヒップホッパー的反逆人生。そして「ここ」は、そんな西園寺貴文の生き方を後続の者たちへと伝承する、極めてアンダーグラウンドな世界である。 U-18、厳禁。低脳、厳禁。情弱、厳禁。