DRMにおけるPL（損益計算書）、BS（貸借対照表）を考える。
DRMの特徴は、
LTV > CPA
（Life time value > Cost per acquisition）
を構築することである。
そして、当然のことだが、LTVは単年で回収できたものがP/Lへ、そうではないものはB/Sへ、ということになるのが基本であろう。
LTV
→ 単年回収 P/L
→ 次年度以降回収 B/S
ちなみに売上原価等の計算が面倒あれば、最初から売上原価を引いておいて売上総利益（粗利）ベースで計算しておくと良いだろう。
B/Sにどのように計上するかだが、最も雑な方法は、これまでの累積データから「売上÷客数」をして平均的な生涯顧客価値を導出することである。
もう少しコンサバな方法は、直近数年の顧客数から今までの回収した収益を計算して、LTVを導出する。つまり、短めかつ直近のデータを使うのである。
また、言うまでもないが、
「リードとしてレスポンスをしたが、金にならなかった客」
も含めてそれを母数としないと計算が大変なことになってしまう。
願わくば、「リード総数」に対して、「トライアル・リピート層」に転換するのがおおむね何割か、というのも把握しておきたい。
そして、CPAについては、これも単年で回収できた分はP/Lへ、そうではないものはB/Sへ、という形になろう。
CPA
→ 単年回収 P/L
→ 次年度以降回収 B/S
CPAが損益計算書に「販売費及び一般管理費」で計上されることに異論は無いが、B/Sにどう載せるか、である。
減価償却費のようにして、B/Sに積み上げた残高を毎年、焼却しながらB/S→P/Lに振替操作するのが妥当な考え方であろう。
資産の部のLTVに対して「△CPA」と表示するか、負債の部に載せておけば良い。
さて、
厄介なのはこれからである。
粗利が吸収するのはCPAだけではない。
家賃がかかっているのであれば家賃、人件費がかかっているのであれば人件費、水道代・光熱費などもかかってくる。
これらを粗利に按分して吸収させないといけない。
- 家賃
- 人件費
- 水道代
- 光熱費
などはP/Lだけに計上される単年の項目である。なのでそれをそのまま参入する。
こういった、
「獲得コスト（マーケティングコスト）」と、以上の間接管理費コストの客数一人当たり分の比率を求めておきたいところである。
こうすると、
概算で、LTVがCPAに対してどのくらい必要かがわかる。
売上に対する広告宣伝費の各業界の比率を見てみよう。
| 業界・業種名 | 売上に対する広告宣伝費の
比率・割合 |
| 外食・関連サービス | 5% |
| 化粧品・健康食品会社 | 10% |
| 不動産 | 4% |
| 教育 | 3% |
| 通販・サービス業 | 15～20％ |
| 化粧品業 | 15～20％ |
| 流通業 | 1～3％ |
| 自動車業界 | 1～2％ |
| 飲料業界 | 5％ |
| 金融業界 | 1～5％ |
粗利の全業種平均を3〜5割、経常利益10%程度で考えると、
販管費の中での広告宣伝費の割合は1:1か、1:2、1:3ぐらいで広告費以外の経費の方が多いことになる。
ということは、
粗利ベースのLTVは、CPAベースでおおよそ3倍は欲しいところである。
DRMは、
LTV > CPA
（「LTV/CAC > 3x」）
でなければ成立せず、リピーターありきはもちろん、「トライアルにつながらない有害なリーチのための広告費」を削減するとか、固定費を下げるという努力が必要になってくる。
特に、金にならんくせに無駄に問い合わせしてくる奴とか、元客だっただけで今客ぶってマーケティングコストを食い散らかしてCPA計算の邪魔になるようなゴミどもには中指立てて無視しておかないといけない。
LTVとCPAのバランスは
常に財務諸表（B/S）をウォッチしていればわかる話で、
先ほど述べたように、
最初から直近数年の顧客LTVしか計算に入れてないのであれば、
「LTVが落ち目でやばい」
とかも急速に察知できる。
累積顧客数データを用いてLTV算出をすると数字が時代の変化に対応しなくなる。
また、LTVの回収期間を長く取るのであれば、それほど不確実性が増すのであるから、顧客LTVを数倍以上のレベルで引き上げる施策が必要になってくる。
単年か数年でバーっと単価の低いものをチャチャっと売るモデルであれば短期LTVに対してCPAを抑えて、というのを回せば良い。
しかし、見込み客が顧客になるまでを待つとか、長い付き合い・相手が買うゆっくりとしたペースに合わせるというのであれば、LTVを高くしないと絶対に採算が取れなくなってくる。
つまり、客と長く付き合う理由はそいつが金を出すからの一点で、それ以外にはない。そうじゃない客はデータ上もゴミであるし、レピュテーションリスクもあるからさっさと切り離してブロックした方が良い。
離反してアクティベーションしなくなったリストは営業をかけないのはもちろん、切り捨てる、フリーミアム世界からも追い出す、もう近寄らせない、これが大事である。
フリーライダーさせるインセンティブを与えないことが大事だ。つまり、「お客様が離れた！！！取り戻さなきゃ！！」と必死になる必要はない。閲覧だけで稼げるyoutuberならまだしも、一般にビジネスは金払いが悪い・金払いが悪くなった層には要がない。それを追い出す義務・権利はどの事業者にもある。
こういった、会社の中で使えそうなプロフェッショナルなマーケティングについては、
を参照してくれ。
何度もいうが、
財務的に意味あるマーケティングとは
である。
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"make you feel, make you think."
SGT&BD
(Saionji General Trading & Business Development)
説明しよう！西園寺貴文とは、常識と大衆に反逆する「社会不適合者」である！平日の昼間っからスタバでゴロゴロするかと思えば、そのまま軽いノリでソー◯をお風呂代わりに利用。挙句の果てには気分で空港に向かい、当日券でそのままどこかへ飛んでしまうという自由を履き違えたピーターパンである！「働かざること山の如し」。彼がただのニートと違う点はたった１つだけ！そう。それは「圧倒的な書く力」である。ペンは剣よりも強し。ペンを握った男の「逆転」ヒップホッパー的反逆人生。そして「ここ」は、そんな西園寺貴文の生き方を後続の者たちへと伝承する、極めてアンダーグラウンドな世界である。 U-18、厳禁。低脳、厳禁。情弱、厳禁。