コピーの鉄則。 押し付けない。売りこまない。 相手に決めさせる。相手に考えさせる。   結局、すべてを決めるのは相手です。 人間は、「生存本能」として売り込みに拒絶反応を示します。売り込みを拒絶できなければ身ぐるみ剥がされて路頭に迷ってしまうでしょう。ご飯が食べられなくなってしまうでしょう。 だから、自然と売り込みには反対するのです。 だから、売りこまない。 相手に考えてもらい、相手に決めてもらうのです。   まずは、 BDFリサーチ を下準備をしておきましょう。 Belief　（ビリーフ/信念） Desire　（デザイアー/欲求） Feeling　（フィーリング/何を感じているか） この３つの観点から、見込み客の脳内を探っておきましょう。   相手の考えがもともとこちらの主張と近いものであれば、 話の展開は容易です。話の運びは容易です。 逆に相手の考えが、も (さらに…)

心理（感情・論理） × アート（感情・物理） × 科学（物理・論理） ＝＝＝ ＠西園寺貴文（憧れはゴルゴ13）#+6σの男     "make you feel, make you think."   SGT&BD (Saionji General Trading & Business Development) 新たなるハイクラスエリート層はここから生まれる           Lose Yourself , Change Yourself.（変えることのできるものについて、それを変えるだけの勇気を我らに与えたまえ。変えることのできないものについては、それを受け入れられる冷静さを与えたまえ。そして、変えることのできるものと、変えることのできないものとを、見分ける知恵を与えたまえ。）  (さらに…)

感情とは、「目標の達成に向かってどのような状況にあるのか」のあらわれです。   人間が普遍的に表現できる基本感情は、 怒り 嫌悪 恐れ 喜び 悲しみ 驚き の６種類です。 ポジティブなものは「喜び」と「驚き」しかない。 残り４種はネガティブなものである。 人間の目標は６つある。 安全：世話、信頼、近さ、安全性、温かさ 楽しさ：安らぎ、休養、解放、娯楽 興奮：活力、楽しみ、好奇心、創造性、変化 冒険：自由、勇気、抵抗、発見、リスク 自律：プライド、成功、権力、優位性、認知 規律：正確さ、序列、論理、理屈 これらの目標に向かって、今どういう状態にあるのか。これが「感情」です。感情は目標に向かってどういう状態にあるのか、それのシグナルなんですね。   おもしろいのは、 知覚と現実は違う という点です。 消費者行動について考える場合は、「現実」はそれほど重要ではありません。 消費者が、「 (さらに…)

商品は邪魔です。 と聞いて、「えっ？」と思うならあなたはまだ「copywriting」がわかっていません。 どういうことか？ これをみてください。 現状　→　商品　→　得たい結果（顧客が欲するもの）   お気づきですか？ 商品が「壁」になっているのです。 人がものを買うのは、「得たい結果」があるからです。 得たい結果、ベネフィットを得るために買うのです。   商品は仲介役（媒介役）ですが、見方によっては「余計な壁」なのです。 しらけるのです。 商品の特徴や機能をくどくど語っても。 そういう意味で、商品は壁。   売るのは、「結果（ベネフィット）」です。 お客さんが買うのも「結果（ベネフィット）」です。   大事なのでもう一度いいます。商品は「壁」なのです。 その点をよく考えて、セールスロジックを考えてください。 商品は壁であり、仲介でもある。 これが (さらに…)

人間心理の基本的なレッスンです。 昔の話ですが私はバイクに乗っていたことがあります。バイク乗りならわかるでしょうが、「いわゆるバイク（単車）」は移動手段としては随分利便性に欠ける乗り物です。というのも、荷物を積めるスペースがほとんど無いからです。 趣味として買う、ならわかりますが「移動手段」として買う、なら大変非合理な買い物です。 にも関わらず、バイク（単車）を移動手段として購入しました。 心の中で「ビッグスクーターを買わずに単車を買う理由」をいろいろとつくって自分を納得させ、そして購入に至った非合理な意思決定プロセスに自分でも驚いたことを強烈に覚えています。   「何かを強烈に欲しい」と思う。 だけどそれへの抵抗勢力が存在する。 この抵抗勢力に対して合理化のための説明を行う。 そんなことをした経験がある人ならわかるはずです。 その「抵抗勢力」というのは自分の心の中にある場合もあ (さらに…)