1. 負の二項分布モデルの仮定と限界
負の二項分布モデルでは、「個々の購買確率がポアソン分布し、さらに購買者ごとの確率がガンマ分布する」と仮定しています。このモデルの欠陥を指摘する点は以下のとおりです。
- 購買行動の異質性が十分捉えられない 実際の購買行動には、短期的なキャンペーン、季節的な要因、価格弾力性、競合製品の影響などが複雑に絡み合います。負の二項分布ではこれらのダイナミックな影響が十分に表現されません。
- 確率過程の安定性の仮定 負の二項分布が成立する前提は、マーケットが比較的安定した環境であることです。しかし、現代の市場は新興技術やSNSの台頭により短期間で需要構造が変化します。モデルが現実的な市場変動に対応できるかは疑問です。
2. ターゲット層を広げる戦略の限界
バイロン・シャープは、ターゲット層を狭めることは誤りであり、広範囲にアプローチするべきだと主張します。しかし、以下の反論が考えられます。
- ブランドポジショニングの重要性 一部の市場ではニッチなターゲット戦略が競争優位性を高める場合があります。たとえば、高級ブランドや特殊な趣味嗜好をターゲットとする市場では、広範なターゲット戦略はむしろブランド価値を損なう可能性があります。
- 効率性の問題 限られたマーケティング予算を考えると、広範囲なターゲット層にアプローチすることはROI（投資収益率）を低下させるリスクがあります。むしろ、データドリブンで特定セグメントに集中する方が効率的なケースもあります。
3. シェアとフリークエンシーの独立性への疑問
「シェアとフリークエンシーが連関し、どちらか一方だけが大きくなることはない」とする主張にも反例があります。
- 新興ブランドの特殊ケース 新興ブランドが特定ターゲット層に短期間で高い頻度の購買を促すケースが存在します。このような状況では、シェアがまだ低い段階でもフリークエンシーが高くなることがあります（例：D2Cブランド）。
- 消費者の購買行動の変化 一部の業界では、リピート購入の頻度を増やすサブスクリプションモデルが急成長しています。この場合、シェアは変わらなくてもフリークエンシーが大幅に上昇する可能性があります。
4. デジタルマーケティングの影響
シャープの「ターゲットを広げるべき」という戦略は、伝統的な広告モデル（TVや紙媒体）では妥当ですが、現代のデジタル広告ではターゲティング技術の進化により異なる戦略が可能です。
- パーソナライゼーションの成功事例 GoogleやMetaのような企業は、個々の消費者の趣味嗜好に合わせた広告配信で高いROIを実現しています。広範なターゲット戦略ではなく、狭いセグメントへのターゲティングが成功を収める事例も多いです。
つまり？
「すべてのブランドにおいて、ターゲットを広げることが最適戦略である」や「狭く深いブランドは必ず一回あたりの購入金額が高いだけで頻度やシェアが低い」という主張は、帰納的推論に基づいています。このような主張は、以下の理由で全称命題として成り立ちません。
- 反例の存在 特殊な市場や消費者行動において、狭いターゲット層を狙いながら高頻度の購買を維持するブランドが存在します。たとえば、高級食品や高級サプリメント市場では、顧客は高価格の商品を定期的に購入することがあります。
- 異なる市場特性 買い回り品市場（日用品など）と専門品市場（高級品、趣味嗜好品）では購買行動の特性が異なります。市場全体に一律の法則を適用することは現実的ではありません。
彼らの理論は負の二項分布による市場分析に依存していますが、確率モデル自体には以下の限界があります。
- ヒストリカルデータのバイアス モデル構築に使われるデータは過去の市場状況に依存しています。新しい市場や革新的な製品（例：テクノロジー製品、サブスクリプションモデル）では異なる分布が成立する可能性があります。
- 個別事例への適用限界 負の二項分布モデルがマーケット全体では適切に機能する場合でも、特定ブランドや市場区分では異なる分布が適用されることがあります。
一般的に多くの市場では、売上の80%が上位20%の顧客からもたらされるという「パレートの法則」が観察されます。シャープらの理論は、パレートの法則を無視して「広く浅く」という戦略を正当化することに疑問があります。
- 高価値顧客の重要性 狭いターゲット層に焦点を当て、高価値な顧客のリテンションを重視する戦略が、特定市場では圧倒的に効率的な場合があります（例：B2B市場や高級ブランド）。
シャープの理論は消費者行動を確率論的なモデルで説明していますが、心理的要因が購買行動に与える影響を軽視しています。
- ブランドエンゲージメントの重要性 特定ターゲット層に深く指したブランドは、強いブランドロイヤルティを築き、結果的に高い頻度の購買や高単価の購買につながる場合があります。Appleのエコシステム戦略やルイ・ヴィトンのブランド戦略がその例です。
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SGT&BD
(Saionji General Trading & Business Development)
説明しよう！西園寺貴文とは、常識と大衆に反逆する「社会不適合者」である！平日の昼間っからスタバでゴロゴロするかと思えば、そのまま軽いノリでソー◯をお風呂代わりに利用。挙句の果てには気分で空港に向かい、当日券でそのままどこかへ飛んでしまうという自由を履き違えたピーターパンである！「働かざること山の如し」。彼がただのニートと違う点はたった１つだけ！そう。それは「圧倒的な書く力」である。ペンは剣よりも強し。ペンを握った男の「逆転」ヒップホッパー的反逆人生。そして「ここ」は、そんな西園寺貴文の生き方を後続の者たちへと伝承する、極めてアンダーグラウンドな世界である。 U-18、厳禁。低脳、厳禁。情弱、厳禁。