実際に、トライアンドエラーを重ねてきて。そして受講生・クライアントを見ていて、ありがちなwebにおけるマーケティングの失敗の理由１３選を紹介したいと思います。
１：売り先（リスト）の確保が十分でない
とにかく、リストを集めなければお話になりません。このリストの確保と、顧客基盤の保持がビジネスの根っこになります。ただ、このリストというのは質が低いリストを集めてはあまり意味がありません。質の低いリストというのは、どっかの業者から横流しで購入するようなものですね。
最適な市場に向けて、オファーを出す。そして、リストを集める。
そうやって集めた「価値の高いリスト」が一定の規模になると、ビジネスは安定してきます。
私はいつも、「まず１００リスト集めよ」という話をしています。リストが、１００集まらないと安定的に収益が上がる、という実感を持つことが難しいと思うからです。
とはいえ、繰り返しになりますが、「質の高いリスト」であることが条件です。
２：マーケティングの収益採算の組み方、利益の取り方が間違っている
「損して得取れ」のお話です。
市場で自らのビジネスを確立するためには先行投資が要ります。市場に浸透させるのです。そのためには、最初の時期は利益が出なくても良い。
ある消費財メーカーでは、新商品投入にあたって「１８ヶ月は利益を出さないで良い」という考えがあるそうです。
DRMの世界でも、「フロントエンドで利益を出したらそのビジネスは失敗している」「新規客へのファーストエントリーとなる商品で利益を取りに行こうとしてはいけない」という教訓的な教えがあります。
要するに、市場に浸透させるためには先行投資がいるということです。
最初から利益を取ろうとすると、ビジネスがexpandしません。
しょっぱなから広告ばかり投げつけたり、セールスばかりしていると全然、ビジネスが伸びません。
３：創造性が足りない、既成概念を超えていない
人は常に、何かをカテゴライズしています。その方が便利だからです。
「日本人」とか「関東人」とか「関西人」という括りは、本当は意味を成していないかもしれません。それでも人は人をカテゴライズしようとします。
これは、貴方や貴方のビジネスに対しても同じです。
何かしらのカテゴライズをされた瞬間、顧客の目には同質なものとして映ります。すると、その瞬間にあらゆるビジネスの努力が無意味に化すのです。自分が熱心に差別化しているつもりのことであっても、全く市場に響いていないかもしれません。
世の中の人は、
「ネットの人」
とか
「youtubeの人」
とか
「水商売の人」
「サラリーマンの人」
「男」「女」「おじさん」「エリート」
などと、非常に雑な括りをします。それと、うまいこと戦う必要があるのです。
４：過去の失敗から学ばない
マーケティングをするということは、市場に何らかの施策・アイデアを投下することです。当然ながら、成功することもあれば失敗することもあります。失敗したら、「なぜ失敗したのか」「何が悪かったのか」を特定する必要があります。
少なくとも、過去失敗したパターンとは別のパターンを試す必要があります。
Aがダメなら、B、BがダメならC、CがダメならD・・・・
というように、手を変え、品を変えてチャレンジを続けていて、そのチャレンジのパターンが「MECE（Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive）」であればどこかであたりを引くはずです。
※MECE ＝ 漏れなくダブりなく
５：物流で負ける
残念ながら、シンプルに「物流」で負けていることは多いです。
webで勝っているビジネスは、アフィリエイターにたっぷりと報酬を支払い、有料広告をガンガン打ち、フロントエンドでフリーミアム施策をたっぷりと使って、市場で自社のプロダクトをばら撒きまくっています。
いわば、こういった「大企業」「大御所」的なやり方とは、同じレースに乗らないことが重要です。オススメは、ピンポイントな需要を突いていくこと、誰もフォローしていない、カバーしていないような需要を取り囲んでいくことです。
往往にして、その際は貴方も「変な目」で見られることになりますが、仕方ありません。
誰も手を突っ込みたがらない領域、汚い・怪しい領域、胡散臭い領域、社会的マイノリティの領域、需要を満たすのが難しい領域、危ない領域、エリア的に絞られているもの、ピンポイントなネタなどが重要です。
６：差別化されていない・競合他社の真似をする
初歩的な間違いとして、「そもそも差別化されていない」というパターンがあります。差別化しないまま儲かるのは、マルチ的な構造を持つビジネスやフランチャイズのみです。
競合他社の真似をするのもダメです。
７：競合他社にケンカを売って死ぬ
ビジネスがビジネスとして成立しているのは、それを支えている関係者や熱心なフォロワー（お客さん）がいるからです。
ですので、何らかのビジネスに対してケンカを売ることは、その集団・群衆を一気に敵に回すことになります。しかもそれがあからさまで大々的であればあるほど、です。
それが吉と出る場合もありますが、しっかりとした顧客ニーズを掴んでいたり、市場構造を理解していないままやると、大怪我を負うことがあります。
敵に回した競合グループに手を組まれて、大々的なアンチマーケティング、リンチをやられて、その資本力の圧力によって、一気にドロップアウトする場合があります。
「競合他社と勝つ」「競合他社に上回る」を目指すとして、喧嘩とか戦争ではないのですから、補完的な商品を出すとか、他社の流通チャネルに乗る、他社の商品を紹介して報酬をもらうなど、うまいことやらないといけません。
競争する、戦うとしても、子供のように口喧嘩していては意味がありません。
ビジネス（仕事）と自分を同一化しないことです。
８：安易な商品ラインの拡張
そもそも、そのビジネスやブランド自体が終わっているのに、無駄に商品を増やすことで、カニバリゼーション（共食い）が起こって、最終的に全体的な売上を逸失する場合があります。ですから、手を広げる場合には考慮が必要です。
「広告宣伝」や「全体的なビジネス設計」の良し悪しで、市場からの反応は露骨に変わります。
何かが全体的にうまくいっていない、という時には全体の方向性、舵取りを変える必要があります。これはまさに、社長判断・経営判断のようなものです。
うまくいっていない時、「末端が悪いのか」「全体的に悪いのか」を判断して、それを最適にチューニングできること、修正できることは大切で、これは経験値が求められます。
９：信じられていない
お客さんから信じられていない、というのはありがちな失敗パターンです。しかしこの信じられていない、というのは事業や事業をやっている人間の人間性がどうのこうの、という話ではありません。
お客さんは、何かしらの利益を求めています。
そして、その利益を欲するが故に何かを買うわけですが、その利益が得られることを信じられない、という時には売上が止まります。
１０：そもそも、得がない
そして、これが決定的です。これが一番にして、最大の欠陥です。そもそも、お客さんからすると、得が無いというのが一番のマーケティングの失敗です。お客さんにとって、魅力的では無いことをひたすら訴求していても、うまくいくはずはありませんので、そのビジネスは失敗します。
需要が無い、需要をうまく捉えていない、お客さんが何を求めているのかがわかっていない、という状態です。
１１：致命的にコピーライティングがアウト
致命的に、コピーが下手。
そそられない。宣伝下手。セールスが下手。
これだと売れません。伸びません。アクセスも増えません。
１２：価格設定を間違える
価値は提供するもので、価格はお客さんから取るものです。
この価格設定を間違えると、ビジネスは行き詰まります。当然、取るべき価格を取れなかったら、利益は上がらないのですから、倒産です。かといって、お客さんに受けようと思って安い商品ばかり売っていても意味がありません。
お客さんは、低い価格よりも高い価値を重要視するものです。
例えば、私はiphone購入に10万円払うのはなんとも思いませんが、ぬいぐるみには1000円払うのも高いと思います。
商売というのは基本的に、「売り物」と「お金」のトレードなので、このトレードをどう設計するかを根本的に間違えると、失敗します。自分でプライシングしないで、他社の商品を紹介するときも価格を見ないといけないので、そうなります。
１３：顧客に迎合しすぎか、顧客を無視すぎる
お客さんのニーズに応える「だけ」なら、完全受注方式のオーダーメイドで良いでしょう。そういうビジネスもありますが、基本的にはプロとしての視点から企画提案していかねばなりません。お客さんは何が欲しいかわかっているようでわかっていません。
売り手の存在意義は、「そういうアイデアがあったか！」「それが欲しかった！」「それに気づかなかった！」「教えてくれて助かった！」と思ってもらうことです。
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"make you feel, make you think."
SGT&BD
(Saionji General Trading & Business Development)
説明しよう！西園寺貴文とは、常識と大衆に反逆する「社会不適合者」である！平日の昼間っからスタバでゴロゴロするかと思えば、そのまま軽いノリでソー◯をお風呂代わりに利用。挙句の果てには気分で空港に向かい、当日券でそのままどこかへ飛んでしまうという自由を履き違えたピーターパンである！「働かざること山の如し」。彼がただのニートと違う点はたった１つだけ！そう。それは「圧倒的な書く力」である。ペンは剣よりも強し。ペンを握った男の「逆転」ヒップホッパー的反逆人生。そして「ここ」は、そんな西園寺貴文の生き方を後続の者たちへと伝承する、極めてアンダーグラウンドな世界である。 U-18、厳禁。低脳、厳禁。情弱、厳禁。