お客様を喜ばせると儲かるは普通に嘘だよ。おもてなし幻想はエビデンスもある
そんな世の中簡単なわけが無い。 さらに「喜ばせすぎ」の副作用まである。Customer Delight研究では、一度「特別なおもてなし」が期待値として学習されると、次回それが提供されないだけで怒り、ネガティブ口コミ、再購買意向低下が起こることが実験で確認されている。 サービス追加 → 感動 → 次回の期待値上昇 → 追加サービスが標準化 → さらに追加しないと感動しない という「期待インフレ」が起 (さらに…)
Marketing講座
供給過剰になった市場では、インフルエンサーの推薦次第で、これまで相場が低かったモノの金額が一気に高騰する
供給過剰になった市場では、インフルエンサーの推薦次第で、これまで相場が低かったモノの金額が一気に高騰する 需要と供給の科学的本質 〜経済学から考えるMKT＆INV〜 そのため、インフルエンサーとして大事な仕事は、 「反射鏡」 のように、スポットライトを当たっていないところに火を当てる活動をインフルエンス力がある最中に続けることであり、これができれば、企業案件が舞い込むタイプの人・コラ (さらに…)
「勝っているブランドはCEPをたくさん押さえている」 と 「CEPをたくさん押さえれば勝てる」 は違う。
CEPの基礎研究には良いものがあります。Romaniukの2003年研究では、ブランドに結び付いた属性・状況が多い人ほど、そのブランドをその後購入する確率も高い。単なる同時点相関よりは一歩強い。 しかし、CEP研究自身から非常に厄介な結果も出ています。 人気ブランドほど、そもそも多数のCEP・ブランド連想を「独占」している。Stocchiらは3データセット、複数時点、6カテゴリーでこのNatura (さらに…)
SRI+とSCIとKSPワイドの違い――メーカーのマーケターはPOS・購買データをどう使い分けるのか
食品、飲料、日用品、化粧品などのメーカーでマーケティングをしていると、「SRI+」「SCI」「KSPワイド」といった名前が出てくることがあります。 一般の会社員にはほとんど馴染みがありませんが、消費財メーカーではかなり重要なデータです。 問題は、全部「売れたデータ」のように見えることです。 SRI+とKSPワイドは何が違うのか。SCIはPOSデータなのか。どれを見れば、自社商品の売上が落ちた理由が (さらに…)
ヒット商品がヒット商品になる原因の実証研究でバイラルに理由を求めたもの、それは「低価格だから」だよ
ヒット商品がヒット商品になる原因の実証研究でバイラルに理由を求めたもの、それは「低価格だから」だよ 特に音楽とかもそう ああいう、安いとか無料のものは、マジでバイラル性が重要 だからカワラボとかは意図的にそれを狙って、ハックしてきた あの手の研究が別の業界で使えるかというと、話は別 出版、ゲーム、広告クリエイティブ、SaaS、小物商品などには強い。でも工場、ホテル、テーマパーク、鉄道 (さらに…)
マーケティングにおける行動実証主義の欠陥は何か 〜DRM系の問題点〜
アマルティア・セン『合理的な愚か者――経済学＝倫理学的探究』は収録論文「合理的な愚か者――経済理論における行動理論的な基礎への批判」にて 「本人が『Aが欲しい』と言った」 → 発言・意向・自己申告。これはそのまま信用できない。 「実際にAを買った」 → 観察された選択。経済学ではここから選好を読む顕示選好（revealed preference）という発想が出てくる。Samuelson以来のかなり (さらに…)
需要ポテンシャルの見つけ方
実証的に言うと、需要ポテンシャルは「観察して見つける」のではなく、外生的な揺さぶりを入れて逆算する潜在変数です。ここが前回答との決定的な違いです。 一番堅い方法は、結局この4つです。 1. 価格をランダムに振る → WTP分布を推定する。同じ商品を5,000円、7,000円、10,000円……とランダム提示して購入率を見る。これで「何人いるか」ではなく、何円までなら何人残るか＝需要曲線が直接出ます (さらに…)
SRI+、SCI、KSPワイド、Eagle Eye――食品・日用品メーカーのマーケターは「売上が落ちた」をどう分解しているのか
SRI+、SCI、KSPワイド、Eagle Eye――食品・日用品メーカーのマーケターは「売上が落ちた」をどう分解しているのか マーケティングの仕事というと、 広告を作る。 SNSを運用する。 ブランド戦略を考える。 消費者調査をする。 新商品を企画する。 こういうものを想像する人が多いと思います。 しかし、食品、飲料、酒、菓子、日用品、化粧品などのメーカーに入ると、突然かなり違う世界が出てきます (さらに…)
アドエビス、CATS、GTM、gclid、YCLID、ポストバック――日本のWeb広告は「広告を出す」より計測の方がややこしい
アドエビス、CATS、GTM、gclid、YCLID、ポストバック――日本のWeb広告は「広告を出す」より計測の方がややこしい Webマーケティングというと、 Google広告。 Yahoo!広告。 Meta広告。 LINE広告。 TikTok広告。 などを想像する人が多いと思います。 そして、 「CPAを見て広告を止める」 「ROASを比較する」 「クリエイティブをABテストする」 みたいな話に (さらに…)
順像と逆像。『買わせる』は営業ぞ。人生営業。
パーチェスファネル、パーセプションフロー等で購入者について全称的に記述しようとしてもt,t+1の論法でやるなら過去→今は無理で、『購入した人はこのプロセスを辿ってました』しか言えず、購入蓋然性やマーケの定義から言っても買う人を探すのであって、買わせるのは正直営業の方がうまい。 完全に知識の体系が別。 セールス・営業と、マーケはマジで別。順像法と逆像法くらい別。いやいや同じやんけ！となるかもしれない (さらに…)